O novo planeamento estratégico da Força de Vendas passa pela mudança de perspectiva das empresas, com vista à conquista de melhores vendas, através da criação de relações duradouras com os clientes. Esta situação vai permitir a pesquisa e avaliação de clientes actuais e potenciais, um ganho de conhecimento através do acompanhamento do processo de venda e o desenvolvimento de uma estratégia de relacionamentos com base em propósitos válidos, na confiança, na qualificação e no desempenho.
A orientação das empresas para os seus mercados tem evoluído ao longo dos tempos, acompanhando as tendências registadas no mundo dos negócios e no comportamento dos consumidores. As alterações verificadas nas vendas e na gestão em geral, devem-se essencialmente à presença, cada vez mais marcante, do Marketing como função integradora de toda a organização em função das necessidades dos clientes. Apesar de tudo, a essência da venda continua a mesma, peopIe buy from people.
Na década de 90, assistiu-se a um progresso significativo na implementação de princípios de gestão de relação com os clientes. As empresas identificaram as suas contas mais importantes, planearam estratégias e organizaram actividades à sua volta.
As relações entre as empresas tornaram-se cada vez mais envolventes e globais com espaços de acção não só Nacionais, mas Internacionais, com a procura de novas oportunidades em diferentes países e continentes.
A nova mentalidade é a de ter menos, mas bons clientes, com quem a empresa possa realizar em parceria mais e melhores negócios. Na teoria, cada cliente potencial é um segmento de mercado. Na realidade, as empresas devem focar-se em segmentos específicos de mercado nos quais acreditam obter vantagens competitivas, demonstrando competências específicas.
Algumas questões são hoje levantadas nas organizações:
· Como devemos classificar e escolher os segmentos de mercado?
· Deveremos dar igual importância a todos os Clientes?
· Que valor deve a nossa estratégia Comercial oferecer aos nossos clientes?
· Que valor deve a estratégia Comercial oferecer à organização?
· Qual deverá ser a estrutura de organização da Força de Vendas?
· Como é que a Gestão da Força de Vendas deve estabelecer o interface outras àreas funcionais?
· Como devemos Recrutar, Seleccionar, Formar, Motivar e Avaliar os nossos vendedores?
· Como podemos incentivar a Força de Vendas?
· Qual o perfil apropriado das equipas de vendas?
· Qual é a melhor abordagem para o planeamento estratégico da equipa de vendas?
· Que sistemas e processos devemos pôr em marcha para gerir eficazmente os nossos clientes?
Muitas empresas Nacionais e Internacionais lutam diáriamente para ultrapassar estas questões duma forma eficaz numa base Nacional e Regional embora as forças de globalização encaminhem as empresas para pensar estas e questões ainda mais complexas numa base global.
Na definição da estratégia Comercial as funções principais do Gestor de Vendas são tripartidas. Claramente encontram-se funções de Marketing, Vendas e Recursos Humanos em todos os instrumentos de Gestão interligados por uma forte coerencia funcional.
O Gestor da Força de Vendas interage com pessoas externas à empresa (como clientes ou trade groups) e com pessoas internas (como outros departamentos da empresa), funcionando como uma ponte entre ambos. Assim, para além das vendas, terá também que gerir pessoas, gostar de pessoas, desenvolver pessoas, ter capacidade de as motivar e avaliar por forma a actuarem de acordo com os objectivos da empresa.
Para além disso, o seu papel na estratégia de Marketing é fundamental, uma vez que quase todo o desencadeamento táctico-operacional das estratégias gerais cabe à área de vendas. Assim, ele constitui o elo crítico de ligação entre o Marketing Estratégico e o Operacional.
