Incrível! Já lá vão 20 anos desde que iniciámos o nosso projecto.
O tempo passa muito rápido!
Foi exactamente em 1993 que a Proóptica deu os seus primeiros passos. Um percurso longo, pleno de desafios e conquistas, que transformaram uma empresa familiar, num distribuidor de referência no sector da óptica.
Vencemos dificuldades típicas de uma empresa jovem, contrariámos as estatísticas que anunciam que 90% das empresas desaparecem antes dos 5 primeiros anos de vida. Lutámos sempre com garra e determinação!
Ao longo dos anos aprendemos o ritmo da caminhada, com passos cada vez mais largos mas nunca maiores do que os que sabíamos estar preparados. Aos 20 anos de empresa, não tenho muitas certezas. Tenho uma mão cheia de interrogações. O que é que aprendemos em 20 anos?
O mais relevante, é que as pessoas são o activo mais importante! Mais importante que as marcas, que os produtos, que as instalações. São as relações com as pessoas que marcam a diferença e que nos fazem crescer. A confiança, o compromisso, a segurança, a intimidade. Os nossos clientes, os nossos fornecedores, os bancos, os concorrentes… tratamos todos com muito respeito, comprometidos.
Os nossos colaboradores… temos uma equipa fantástica, unida, forte, potente! É gente activa que quer fazer, que dá ideias, que luta de punhos cerrados e que sente este projecto como seu. Gente disponível que não espera o fim do mês ou a sexta-feira à tarde para se motivar. Gente que sonha e faz sonhar! Que procuram realizar a cada dia, com o que somos e com o que fazemos.
Trabalhamos muitas horas, tentamos chegar cedo e sair tarde, temos uma capacidade de sofrimento incrível. Não sabemos se trabalhamos 40, 50 ou 60 horas semanais. Se temos 22, 25 ou 15 dias de férias. Temos capacidade de vencer, de ter sucesso e de partilhá-lo com os nossos parceiros. Nunca dizemos é a vida! Nunca dizemos que dá muito trabalho. Nunca amassamos os nossos sonhos!
Aprendemos a sonhar… sempre! Se me perguntarem como estamos hoje. Eu respondo-vos estamos bem! Fortes, conscientes, organizados. Preparados para lutar ao vosso lado e fazer a diferença convosco.
Queremos fazer mais, somos empreendedores compulsivos! Inovamos! Moda Portuguesa, Lentes Nikon, Tag Heuer, Acessórios, Marrocos, Espanha, Angola, Cabo Verde e agora até arquitectura. Muitos dizem… são loucos. Coitadinhos!
Nós somos entusiasmo, força e energia. Somos activos e queremos fazer coisas. Cada vez que o mercado mexe lá estamos nós a mexer na estratégia, cada vez que o vento muda cá estamos nós a ajeitar a vela. Reconstruímo-nos várias vezes, reinventamo-nos a cada dia e diferenciamo-nos no mercado.
Recusamos dizer que não somos capazes, que não encontramos soluções, que não encontramos oportunidades. Já o fazemos há 20 anos num contexto adverso. Erramos! Ai se erramos! Errámos ao esperar por quem já não tem nada para oferecer, errámos ao dar prioridade a quem nos trata como uma opção. Errámos em parcerias, em investimentos, em marcas sem valor e em mercados. Passámos e passamos muitas noites sem dormir! A falência da Kadima, da Airess, a adaptação a Marrocos, o investimento na Masai e outras marcas afins.
Cada vez que erramos aprendemos. Não culpamos os outros! Aprendemos a não culpar. Desde que a borracha não esteja mais gasta que o lápis queremos continuar a errar… porque queremos aprender… porque queremos evoluir.
Nesta empresa é proibido dizer: um mal nunca vem só, que quem tudo quer tudo perde, vais acabar mal! Gostamos dos que recomeçam, dos que perderam tudo e recomeçam… esses inspiram-nos todos os dias, porque têm uma história para contar, concreta, vivida, não dizem o que ouviram ou leram!Experimentaram. São gente real!
Somos Portugueses, não temos capital estrangeiro. Somos Nossos, Nossos! Acreditamos em Portugal e na moda Portuguesa. Fomos pioneiros a acreditar na moda Portuguesa de eyewear. Assinámos o primeiro contrato com o João em 2001. Há doze anos. Com o Zé em 2003, há 10 anos. Criámos, desenhámos, envolvemo-nos com os estilistas. Temos uma parceria com a TAG há oito anos. Somos de relações duradouras. Fomos os primeiros a juntar a distribuição de lentes com armações e óculos de sol. Juntámos acessórios de oficina, máquinas, complementos e desde Janeiro design e arquitectura. Fomos os primeiros a internacionalizar o negócio. Estamos integrados! E é essa a nossa visão.
Cada um de vocês foi escolhido para estar nesta festa e escolheu estar nesta festa. Não foi obra do acaso… foi obra da confiança e da amizade que sentimos. É a melhor prenda que podemos receber.
Sentirmo-nos comprometidos com os outros.
Para chegarmos aos 20 anos muito contribuíram os que colaboraram connosco e que de uma forma ou de outra deixaram a sua marca na empresa. Algumas dessas pessoas estão aqui hoje e eu quero dizer-vos que estou profundamente grato.
Muito grato também aos nossos parceiros clientes e fornecedores que têm acreditado em nós de uma forma extraordinária e que queremos que continuem a partilhar experiências e momentos que são muito relevantes para a sustentabilidade das nossas empresas. Os que escolheram estar aqui hoje deram-nos uma alegria imensa e nós sabemos o esforço que fizeram (alguns vieram de bem longe).
Muito grato à nossa equipa que gostaria de chamar para ao pé de mim porque sem eles não chegaríamos aos 20 anos e é com eles que quero comemorar os próximos.
Muito grato aos meus sócios que acreditam no nosso potencial e que mantêm uma confiança total no projecto que desenvolvemos e me apoiam a cada dia nas decisões mais complicadas.
Por fim quero chamar para perto de nós os fundadores da Prooptica e respectivos netos que nos ensinaram a arte do esforço e da promessa cumprida.
Em 20 anos aprendemos que a esperança não é a última a morrer. A memória é a última a morrer! e é por isso que estamos gratos e não nos esquecemos de quem gostamos!
(Luis Justino - Hotel Fonte Cruz 8/5/2013)
quinta-feira, 16 de maio de 2013
quinta-feira, 3 de novembro de 2011
A crise segundo "Einstein"
"Não podemos desejar ou pretender que as coisas mudem, fazendo sempre o mesmo. A crise é a melhor benção que pode acontecer com as pessoas e países, porque a crise traz progressos. A criatividade nasce da angústia, como o dia nasce da noite escura. É na crise que nascem as invenções, os descobrimentos e as grandes estratégias. Quem supera a crise, supera-se a si mesmo sem ficar "superado".
Quem atribui à crise os seus fracassos e penúrias, violenta o seu próprio talento e respeita mais os problemas do que as soluções. A verdadeira crise, é a crise da incompetência. O inconveniente das pessoas e dos países é a esperança de encontrar as saídas em soluções fáceis. Sem crise não há desafios, sem desafios, a vida é uma rotina, uma lenta agonia. Sem crise não há mérito. É na crise que se aflora o melhor de cada um. Falar de crise é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo. Em vez disso, trabalhemos duro. Acabemos de uma vez com a única crise ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la."
Albert Einstein
Quem atribui à crise os seus fracassos e penúrias, violenta o seu próprio talento e respeita mais os problemas do que as soluções. A verdadeira crise, é a crise da incompetência. O inconveniente das pessoas e dos países é a esperança de encontrar as saídas em soluções fáceis. Sem crise não há desafios, sem desafios, a vida é uma rotina, uma lenta agonia. Sem crise não há mérito. É na crise que se aflora o melhor de cada um. Falar de crise é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo. Em vez disso, trabalhemos duro. Acabemos de uma vez com a única crise ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la."
Albert Einstein
quinta-feira, 29 de setembro de 2011
sábado, 23 de abril de 2011
O Deficit é um número… certo!
Ao observar o desenrolar das notícias Macro e Micro Económicas deste e doutros países nos últimos meses, não me consigo conter sem me manifestar.
A forma como se encarou a gestão nesta última década gera-me uma mistura de sentimentos que vão desde a indignação à vergonha!
A Gestão, vista como uma Ciência Social e da Empresa, seja ela Macro ou Micro não é um disfarce de Carnaval, não usa subterfúgios nem esconderijos, não mata famílias, não esquece as histórias nem os seus intervenientes.
A Gestão é uma ciência e deve ser respeitada como tal! Não me venha o Ministro da Economia dizer que pode contabilizar alguns números em rubricas mágicas da contabilidade… deficit é deficit! E o que nos ajuda a gerir é a transparência e não a magia, muito menos a comunicação deturpada dos números. Isso só contribui para uma descida galopante da confiança dos consumidores e dos investidores.
A gestão diz-nos como estamos e para onde vamos, com visão! Em Portugal votarei no primeiro político que me diga com clareza qual é o deficit! E sobretudo que me explique qual é a sua visão estratégica para Portugal.
Aprendi que gestão, senhores políticos, é transparência, é visão estratégica com muito trabalho à mistura. Sobre trabalho deixem-me mostrar a minha indignação com a ponte de sexta-feira passada num momento em que os portugueses deviam trabalhar para recuperar o tempo perdido e as asneiras do passado.
Comuniquem, falem com clareza com os Clientes, sejam eles, consumidores, utentes, colaboradores… debatam os problemas de uma forma pública e democrática, apelem à participação e ao envolvimento das pessoas mas com transparência. Não se remetam ao silêncio ou unicamente às mensagens do facebook.
O Marketing não é um estojo de make up que transforma produtos inócuos em best sellers, nem marcas sem valor em love brands. Não é um disfarce de Carnaval… uma imagem sexy que entusiasma o consumidor mais desatento e superficial.
O Marketing é uma ciência diferente da alquimia, não é uma ciência oculta. Não transforma merda em ouro ou correremos sérios riscos de acabar com o ouro…
As vendas não são conversas da treta despidas de afectos e vinculação pessoal e profissional!
Em Gestão, o deficit é o deficit, sem disfarces, a visão estratégica é orientadora e a comunicação motiva o envolvimento.
Não se remetam ao silêncio, escondidos por detrás do tempo, porque em momentos de crise, o tempo, esse demónio do passado, não vai parar o futuro!
A forma como se encarou a gestão nesta última década gera-me uma mistura de sentimentos que vão desde a indignação à vergonha!
A Gestão, vista como uma Ciência Social e da Empresa, seja ela Macro ou Micro não é um disfarce de Carnaval, não usa subterfúgios nem esconderijos, não mata famílias, não esquece as histórias nem os seus intervenientes.
A Gestão é uma ciência e deve ser respeitada como tal! Não me venha o Ministro da Economia dizer que pode contabilizar alguns números em rubricas mágicas da contabilidade… deficit é deficit! E o que nos ajuda a gerir é a transparência e não a magia, muito menos a comunicação deturpada dos números. Isso só contribui para uma descida galopante da confiança dos consumidores e dos investidores.
A gestão diz-nos como estamos e para onde vamos, com visão! Em Portugal votarei no primeiro político que me diga com clareza qual é o deficit! E sobretudo que me explique qual é a sua visão estratégica para Portugal.
Aprendi que gestão, senhores políticos, é transparência, é visão estratégica com muito trabalho à mistura. Sobre trabalho deixem-me mostrar a minha indignação com a ponte de sexta-feira passada num momento em que os portugueses deviam trabalhar para recuperar o tempo perdido e as asneiras do passado.
Comuniquem, falem com clareza com os Clientes, sejam eles, consumidores, utentes, colaboradores… debatam os problemas de uma forma pública e democrática, apelem à participação e ao envolvimento das pessoas mas com transparência. Não se remetam ao silêncio ou unicamente às mensagens do facebook.
O Marketing não é um estojo de make up que transforma produtos inócuos em best sellers, nem marcas sem valor em love brands. Não é um disfarce de Carnaval… uma imagem sexy que entusiasma o consumidor mais desatento e superficial.
O Marketing é uma ciência diferente da alquimia, não é uma ciência oculta. Não transforma merda em ouro ou correremos sérios riscos de acabar com o ouro…
As vendas não são conversas da treta despidas de afectos e vinculação pessoal e profissional!
Em Gestão, o deficit é o deficit, sem disfarces, a visão estratégica é orientadora e a comunicação motiva o envolvimento.
Não se remetam ao silêncio, escondidos por detrás do tempo, porque em momentos de crise, o tempo, esse demónio do passado, não vai parar o futuro!
domingo, 10 de abril de 2011
Ninguém gere o tempo!
Marquei um encontro com o tempo.
Não o posso gerir...
Concordámos que eu o respeitarei e ele não me perseguirá...
Uma tentativa de coexistência pacífica!
Não o posso gerir...
Concordámos que eu o respeitarei e ele não me perseguirá...
Uma tentativa de coexistência pacífica!
sábado, 26 de março de 2011
Em Liberdade ...
Somos diariamente estimulados ou bloqueados pelo contexto onde trabalhamos. Há ambientes que estimulam a nossa liberdade, sonhos e emoções e outros que nos limitam, bloqueiam afectos e traduzem-se em experiências vazias.
Em liberdade não aceitamos limitações, expandimo-nos, não somos limitados pela tradição, ou pelos museus de grandes novidades. Afastamos sentimentos de culpa para experimentar o novo.
Em liberdade não tenho medo de perder a pose, não sou um notável com poder instalado. Sou livre de criar, de me relacionar e de procurar inovar... na forma como experimento os outros.
Em liberdade não páro de pensar... em soluções, em oportunidades, em caminhos curtos e rápidos ou longos e visionários.
Viajo! Tenho sempre o passaporte pronto! Porque quero sair da minha aldeia, do metro quadrado em que vivo, para procurar novos caminhos, novos poisos onde possa progredir, ambicionar... em família, em liberdade colectiva.
Estimulo os outros para não caminhar sózinho porque isso... já concluí, é em si uma limitação, uma apatia, que nos prende ... ao passado.
Sou um livre criativo, num ambiente saudável. Levanto-me todos os dias com vontade de criar... e pensar!
Em gestão não se trata só de recrutar pessoas criativas mas de criar um ambiente criativo.
Em liberdade não aceitamos limitações, expandimo-nos, não somos limitados pela tradição, ou pelos museus de grandes novidades. Afastamos sentimentos de culpa para experimentar o novo.
Em liberdade não tenho medo de perder a pose, não sou um notável com poder instalado. Sou livre de criar, de me relacionar e de procurar inovar... na forma como experimento os outros.
Em liberdade não páro de pensar... em soluções, em oportunidades, em caminhos curtos e rápidos ou longos e visionários.
Viajo! Tenho sempre o passaporte pronto! Porque quero sair da minha aldeia, do metro quadrado em que vivo, para procurar novos caminhos, novos poisos onde possa progredir, ambicionar... em família, em liberdade colectiva.
Estimulo os outros para não caminhar sózinho porque isso... já concluí, é em si uma limitação, uma apatia, que nos prende ... ao passado.
Sou um livre criativo, num ambiente saudável. Levanto-me todos os dias com vontade de criar... e pensar!
Em gestão não se trata só de recrutar pessoas criativas mas de criar um ambiente criativo.
quinta-feira, 30 de dezembro de 2010
"O valioso tempo dos maduros"
“Contei meus anos e descobri que terei (quase) menos tempo para viver daqui para a frente do que já vivi até agora.
Terei muito mais passado do que futuro.
Sinto-me como aquele menino que recebeu uma bacia de cerejas.
As primeiras, ele comeu displicente mas, percebendo que faltam poucas, rói o caroço.
Já não tenho tempo para lidar com mediocridades.
Não quero estar em reuniões onde desfilam egos inflamados.
Inquieto-me com invejosos tentando destruir quem eles admiram, cobiçando seus lugares, talentos e sorte.
Já não tenho tempo para conversas intermináveis, para discutir assuntos inúteis sobre vidas alheias que nem fazem parte da minha.
Já não tenho tempo para administrar melindres de pessoas, que apesar da idade cronológica, são imaturos.
Detesto fazer acareação de desafectos que brigaram pelo majestoso cargo de secretário-geral do coral.
'As pessoas não debatem conteúdos, apenas os rótulos'.
Meu tempo tornou-se escasso para debater rótulos, quero a essência, minha alma tem pressa...
Sem muitas cerejas na bacia, quero viver ao lado de gente humana, muito humana; que sabe rir de seus tropeços, não se encanta com triunfos, não se considera eleita antes da hora, não foge de sua mortalidade.
Caminhar perto de coisas e pessoas de verdade.
O essencial faz a vida valer a pena.
E para mim, basta o essencial!”
Mário de Andrade (1893-1945) – "O valioso tempo dos maduros"
Terei muito mais passado do que futuro.
Sinto-me como aquele menino que recebeu uma bacia de cerejas.
As primeiras, ele comeu displicente mas, percebendo que faltam poucas, rói o caroço.
Já não tenho tempo para lidar com mediocridades.
Não quero estar em reuniões onde desfilam egos inflamados.
Inquieto-me com invejosos tentando destruir quem eles admiram, cobiçando seus lugares, talentos e sorte.
Já não tenho tempo para conversas intermináveis, para discutir assuntos inúteis sobre vidas alheias que nem fazem parte da minha.
Já não tenho tempo para administrar melindres de pessoas, que apesar da idade cronológica, são imaturos.
Detesto fazer acareação de desafectos que brigaram pelo majestoso cargo de secretário-geral do coral.
'As pessoas não debatem conteúdos, apenas os rótulos'.
Meu tempo tornou-se escasso para debater rótulos, quero a essência, minha alma tem pressa...
Sem muitas cerejas na bacia, quero viver ao lado de gente humana, muito humana; que sabe rir de seus tropeços, não se encanta com triunfos, não se considera eleita antes da hora, não foge de sua mortalidade.
Caminhar perto de coisas e pessoas de verdade.
O essencial faz a vida valer a pena.
E para mim, basta o essencial!”
Mário de Andrade (1893-1945) – "O valioso tempo dos maduros"
sábado, 18 de dezembro de 2010
Numa empresa não há meio termo, cresces ou desapareces.
Enquanto gestor e director de empresas tenho a obrigação e a responsabilidade de tomar decisões… certas! Tenho a responsabilidade de ver mais longe, aproximar o futuro, perceber tendências e ver claramente o caminho.
Não me posso desculpar com factores externos indesejáveis e incontroláveis a que habitualmente chamamos de ameaças e que culminam mais recentemente num conceito amplo, onde cabe tudo, vulgarmente denominado de “ crise”.
A crise é a grande desculpa da incompetência. Uma empresa atravessa sempre momentos que determinam o seu futuro ou o seu fim… cresce ou morres. Se nos distraímos morremos… rapidamente. Se não lemos o futuro, caímos a pique.
A Visão é fundamental para desenhar a estratégia, perceber a tendência, arriscar com pouco medo, estar atento às movimentações e aos comportamentos dos Clientes, de todos… os internos e os externos, os que se relacionam com a empresa e nela têm interesse. Falo dos consumidores, dos distribuidores, dos prescritores, dos colaboradores mas… também, dos fornecedores, dos bancos…
A Visão permite-nos separar a acção do resultado, o curto-prazo do longo-prazo. O tempo é para a gestão uma variável implacável. Temos de lidar com as alterações de curto prazo e manter a coerência do longo prazo, sem ficar ofuscados. Procurar incessantemente o crescimento. Até quando? Até o corpo aguentar!
Não me posso desculpar com factores externos indesejáveis e incontroláveis a que habitualmente chamamos de ameaças e que culminam mais recentemente num conceito amplo, onde cabe tudo, vulgarmente denominado de “ crise”.
A crise é a grande desculpa da incompetência. Uma empresa atravessa sempre momentos que determinam o seu futuro ou o seu fim… cresce ou morres. Se nos distraímos morremos… rapidamente. Se não lemos o futuro, caímos a pique.
A Visão é fundamental para desenhar a estratégia, perceber a tendência, arriscar com pouco medo, estar atento às movimentações e aos comportamentos dos Clientes, de todos… os internos e os externos, os que se relacionam com a empresa e nela têm interesse. Falo dos consumidores, dos distribuidores, dos prescritores, dos colaboradores mas… também, dos fornecedores, dos bancos…
A Visão permite-nos separar a acção do resultado, o curto-prazo do longo-prazo. O tempo é para a gestão uma variável implacável. Temos de lidar com as alterações de curto prazo e manter a coerência do longo prazo, sem ficar ofuscados. Procurar incessantemente o crescimento. Até quando? Até o corpo aguentar!
quinta-feira, 9 de dezembro de 2010
Nas empresas... Menos papel e mais pele
O papel é uma natureza morta que em muitos casos representa a vida e nos confunde quanto à sua importância. O papel aguenta tudo, podemos simular, planear, expressar… mas não chora, não ri, não ama!
É um veículo, é um meio… morto! Morto pela tecnologia que nos últimos anos tem melhorado o nosso mundo imaginário, encurtado distâncias físicas, permitindo mobilidade e conectividade.
A tecnologia reduziu o papel nas organizações, melhorou sistemas e circuitos, facilitou processos, facilitou a coordenação e o planeamento.
Mas… é igualmente uma natureza morta, virtual - sem pessoas a tecnologia não tem sentido, empresa não sobrevive, adoece e morre.
O sistema empresa não se completa sem cérebros saudáveis que se entendem, respeitam, confiam uns nos outros e se comprometem. Vibram em conjunto com o sucesso da empresa, com os seus resultados.
A pele é a sua natureza viva, sem simulações nem imaginações. Transpira, respira … emoções e afectos que são o constituinte da relação.
A pele não simula… é real!
O papel não transpira… mas a pele sente!
É um veículo, é um meio… morto! Morto pela tecnologia que nos últimos anos tem melhorado o nosso mundo imaginário, encurtado distâncias físicas, permitindo mobilidade e conectividade.
A tecnologia reduziu o papel nas organizações, melhorou sistemas e circuitos, facilitou processos, facilitou a coordenação e o planeamento.
Mas… é igualmente uma natureza morta, virtual - sem pessoas a tecnologia não tem sentido, empresa não sobrevive, adoece e morre.
O sistema empresa não se completa sem cérebros saudáveis que se entendem, respeitam, confiam uns nos outros e se comprometem. Vibram em conjunto com o sucesso da empresa, com os seus resultados.
A pele é a sua natureza viva, sem simulações nem imaginações. Transpira, respira … emoções e afectos que são o constituinte da relação.
A pele não simula… é real!
O papel não transpira… mas a pele sente!
quarta-feira, 3 de novembro de 2010
Amantes do seu produto...
Vender é acima de tudo um acto de fé. Acredito verdadeiramente que é impossível vender aquilo em que não se acredita. Fé no produto, na empresa, nos colegas e sobretudo nos clientes que procuramos contagiar com o nosso entusiasmo.
Os vendedores são amantes do seu produto, conhecem-no, valorizam-no, apaixonam-se por ele. Procuram no produto, soluções, emoções, características, argumentos que lhes permitam entusiasmar e influenciar o seu potencial cliente.
O vendedor lê e sabe de cor os argumentos que se passaram nas reuniões, formações e nos diferentes manuais que se disponibilizam. Viu, tocou, questionou e sentiu cada centímetro do seu produto. Aperfeiçoou e afinou, preparando os argumentos, como quem prepara o seu arsenal para usar cada vez que, sózinho na frente, tenta alcançar o êxito, contagiando os demais.
Mas não basta sentir, temos de passar à ligação física. A aparência do vendedor, a forma como fala, está e veste deve transmitir essa segurança de sentimentos face ao produto e sobretudo deve perpetuar a projecção do produto e da marca. Para o cliente o vendedor confunde-se com a marca e a marca com o vendedor.
Se o vendedor sofre de apatia cerebral em relação ao produto, foge dos objectivos traçados, abandona o êxito e entra numa mediocridade sem retorno.
Os vendedores são amantes do seu produto, conhecem-no, valorizam-no, apaixonam-se por ele. Procuram no produto, soluções, emoções, características, argumentos que lhes permitam entusiasmar e influenciar o seu potencial cliente.
O vendedor lê e sabe de cor os argumentos que se passaram nas reuniões, formações e nos diferentes manuais que se disponibilizam. Viu, tocou, questionou e sentiu cada centímetro do seu produto. Aperfeiçoou e afinou, preparando os argumentos, como quem prepara o seu arsenal para usar cada vez que, sózinho na frente, tenta alcançar o êxito, contagiando os demais.
Mas não basta sentir, temos de passar à ligação física. A aparência do vendedor, a forma como fala, está e veste deve transmitir essa segurança de sentimentos face ao produto e sobretudo deve perpetuar a projecção do produto e da marca. Para o cliente o vendedor confunde-se com a marca e a marca com o vendedor.
Se o vendedor sofre de apatia cerebral em relação ao produto, foge dos objectivos traçados, abandona o êxito e entra numa mediocridade sem retorno.
domingo, 25 de outubro de 2009
A caminho dos vínculos
Há 3 aspectos que julgo fundamentais no papel de um Director Comercial:
1-A observação
Olhar, ver, ouvir e escutar completa o pensar sem julgar e o sentir para agir.
2-O estímulo à Criatividade – Pela facilitação da participação dos colaboradores
A abertura ao saber e à experiência dos nossos colaboradores aumenta a sua actividade e simultaneamente a criatividade. Desperta a felicidade, o prazer e o desejo de realizar. Aumenta o compromisso e a confiança. Estimula as emoções e os afectos, constituintes do vínculo.
Romper com os bloqueios: “É proibido errar”, “Divertir no local de trabalho é falta de seriedade”, “Evitar ambiguidades”,“Isso não é da minha área”, melhora a criatividade.
Isto significa que o alimento da criatividade é a possibilidade de pensar sem questionar a lógica do pensamento. É poder brincar e trabalhar com a nossa inteligência emocional e cognitiva. Procurar estar sempre aberto ao novo e à mudança interna e externa.
3-A premiação das relações com Afectividade
A relação com os clientes internos e externos deve ser sustentada em afectos e conflitos... para engrossar o vínculo.
1-A observação
Olhar, ver, ouvir e escutar completa o pensar sem julgar e o sentir para agir.
2-O estímulo à Criatividade – Pela facilitação da participação dos colaboradores
A abertura ao saber e à experiência dos nossos colaboradores aumenta a sua actividade e simultaneamente a criatividade. Desperta a felicidade, o prazer e o desejo de realizar. Aumenta o compromisso e a confiança. Estimula as emoções e os afectos, constituintes do vínculo.
Romper com os bloqueios: “É proibido errar”, “Divertir no local de trabalho é falta de seriedade”, “Evitar ambiguidades”,“Isso não é da minha área”, melhora a criatividade.
Isto significa que o alimento da criatividade é a possibilidade de pensar sem questionar a lógica do pensamento. É poder brincar e trabalhar com a nossa inteligência emocional e cognitiva. Procurar estar sempre aberto ao novo e à mudança interna e externa.
3-A premiação das relações com Afectividade
A relação com os clientes internos e externos deve ser sustentada em afectos e conflitos... para engrossar o vínculo.
sábado, 8 de agosto de 2009
... a Consciência...
No mês passado perguntei ao melhor vendedor de automóveis da Peugeot qual era o segredo do seu sucesso, a resposta encantou-me. Em 15 anos a trabalhar em vendas e a gerir vendedores encontrei uma resposta madura e honesta que jamais um vendedor me tinha dado.
O Vendedor, com 50 anos de idade, respondeu em directo e a côres frente a uma plateia de gestores de forças de vendas... “O segredo do meu sucesso é o RESPEITO que tenho por mim próprio”. Uma resposta frontal e corajosa que nos alimentou.
Eu acrescentaria... que o segredo do sucesso, o enzima que diferencia os comerciais, os gestores e as empresas, e que os transporta para o topo é ... tão simplesmente... O RESPEITO que estes agentes têm por si próprios. O auto-respeito eu diria...(talvez uma nova palavra no vocabulário da gestão) que revela CONSCIÊNCIA e acima de tudo O RECONHECIMENTO.
As permissas do respeito por nós próprios são muitas, destaco as seguintes:
- A honestidade... das nossas acções e dos nossos pensamentos, sobretudo dos nossos afectos.
- A simplicidade... com que encaramos e descodificamos o contexto externo e interno.
- A liberdade... que sentimos e partilhamos, que aceitamos e estimulamos nos outros, que nos ajuda a desintoxicar o meio envolvente a tomar decisões. Sem sentimentos de culpa.
- A consciência... dos nossos valores e a forma como os deixamos influenciar as nossas acções e decisões.
Nas empresas qualificamos as necessidades dos clientes, procuramos estabelecer relações duradouras, satisfazer desejos e expectativas, criar valor. Formamos os nossos colaboradores, incentivamos e motivamos. Estimulamos equipas, definimos estratégias e objectivos. Tudo isto na expectativa de atingir métricas e resultados.
Na maior parte das vezes ensinamos a respeitar os outros! A qualificar os outros! A satisfazer os outros! A criar valor aos outros!... AOS OUTROS!
Mas...
Antes do outro existe o EU!
Como é que eu posso respeitar os outros se não me respeito a mim próprio. Como é que eu posso avaliar o outro sem me avaliar a mim próprio? Como é que eu posso satisfazer o outro sem me satisfazer a mim próprio? COMO É QUE EU POSSO RELACIONAR-ME COM O OUTRO SEM ME CONSEGUIR RELACIONAR COMIGO PRÓPRIO?
A realidade... é que não posso. Não terei disponibilidade para relações fortes e duradouras com os meus parceiros se não me respeitar nessa relação, se não me reconhecer nessa relação!
Mas... de que forma é que as empresas podem estimular o respeito dos colaboradores por eles próprios? Devem fazê-lo antes ou depois de estimular o respeito pelos outros, nomeadamente clientes, colegas, superiores hierárquicos...?
É um tema que vai ocupar este blog nos próximos tempos... os vínculos.
O Vendedor, com 50 anos de idade, respondeu em directo e a côres frente a uma plateia de gestores de forças de vendas... “O segredo do meu sucesso é o RESPEITO que tenho por mim próprio”. Uma resposta frontal e corajosa que nos alimentou.
Eu acrescentaria... que o segredo do sucesso, o enzima que diferencia os comerciais, os gestores e as empresas, e que os transporta para o topo é ... tão simplesmente... O RESPEITO que estes agentes têm por si próprios. O auto-respeito eu diria...(talvez uma nova palavra no vocabulário da gestão) que revela CONSCIÊNCIA e acima de tudo O RECONHECIMENTO.
As permissas do respeito por nós próprios são muitas, destaco as seguintes:
- A honestidade... das nossas acções e dos nossos pensamentos, sobretudo dos nossos afectos.
- A simplicidade... com que encaramos e descodificamos o contexto externo e interno.
- A liberdade... que sentimos e partilhamos, que aceitamos e estimulamos nos outros, que nos ajuda a desintoxicar o meio envolvente a tomar decisões. Sem sentimentos de culpa.
- A consciência... dos nossos valores e a forma como os deixamos influenciar as nossas acções e decisões.
Nas empresas qualificamos as necessidades dos clientes, procuramos estabelecer relações duradouras, satisfazer desejos e expectativas, criar valor. Formamos os nossos colaboradores, incentivamos e motivamos. Estimulamos equipas, definimos estratégias e objectivos. Tudo isto na expectativa de atingir métricas e resultados.
Na maior parte das vezes ensinamos a respeitar os outros! A qualificar os outros! A satisfazer os outros! A criar valor aos outros!... AOS OUTROS!
Mas...
Antes do outro existe o EU!
Como é que eu posso respeitar os outros se não me respeito a mim próprio. Como é que eu posso avaliar o outro sem me avaliar a mim próprio? Como é que eu posso satisfazer o outro sem me satisfazer a mim próprio? COMO É QUE EU POSSO RELACIONAR-ME COM O OUTRO SEM ME CONSEGUIR RELACIONAR COMIGO PRÓPRIO?
A realidade... é que não posso. Não terei disponibilidade para relações fortes e duradouras com os meus parceiros se não me respeitar nessa relação, se não me reconhecer nessa relação!
Mas... de que forma é que as empresas podem estimular o respeito dos colaboradores por eles próprios? Devem fazê-lo antes ou depois de estimular o respeito pelos outros, nomeadamente clientes, colegas, superiores hierárquicos...?
É um tema que vai ocupar este blog nos próximos tempos... os vínculos.
domingo, 24 de maio de 2009
... Impera o bom censo e a preserverança
Numa Economia em Crise devemos contrariar as medidas mais fáceis, evitar copiar a concorrência e ler com seriedade os nossos instintos.
Muitas empresas vão despedir e cortar ao máximo os seus custos. Vão-se perder em reuniões de planeamento, vão despedir em massa. Vão evitar treinar, reduzir a importância da função de Marketing. Vão esperar que “a crise passe”. Quando? Ninguém tem certezas .Ninguém!
Para mim a melhor defesa é repensar a estratégia da organização, fortalecer o controlo da cadeia de valor, criar novos projectos, “atacar” novas oportunidades de uma forma mais focada. De uma forma sustentada? Controlando os custos? Com o posicionamento bem definido? Sempre! No fundo é isso que ensinamos nas Universidades e que por vezes nos esquecemos quando não estamos em “crise”. Os resultados de rentabilidade, cash-flow e quota de mercado vão aparecer a Médio-Prazo.
E... quando o mercado aparecer novamente, vamos estar preparados para incrementar... incrementar vendas, disponibilidade financeira, quota de mercado e rentabilidade.
Segmentar e escolher os alvos criteriosamente
Uma segmentação cuidada e uma correcta escolha dos alvos leva-nos a oferecer propostas de valor sem desperdiçar tempo e esforço. Tudo o que não podemos perder no mercado neste momento são tempo e esforço.
Criar formas criativas para obter novas leads é fundamental. Ferramentas como telemarketing, direct marketing, e uma correcta utilização da internet ajudam a concentrar esforços e a estruturar acções para os targets certos com propostas de valor bem definidas.
Nenhuma proposta é bem definida sem ouvir e sobretudo sentir o cliente. O feedback dos clientes é vital.
Focar atenções nos clientes que reconheceram a necessidade do produto e estar atento a todos os sinais de interesse é neste momento vital. Não existem segundas oportunidades e o tempo entre o interesse do cliente, o desejo de comprar e a compra é nesta conjectura extremamente reduzido pelo que a nossa atenção aos detalhes e o follow up a qualquer sinal, devem ser imediatos.
Manter os níveis motivacionais em alta
Agora é mais importante do que nunca manter as equipas felizes e produtivas. Fortalecer as relações com os colaboradores para que estes fortaleçam relações com os clientes.
Nestes tempos, as equipas vão-se distrair facilmente com preocupações com os seus postos de trabalho e com a reacção da empresa às dificuldades gerais. Os líderes devem manter as equipas comerciais concentradas em funções que podem controlar e acrescentar valor, nomeadamente: nas vendas, no desenvolvimento de produto, nas acções de marketing e na boa cobrança.
Preserverança
Acreditar na estratégia definida e alcançar resultados é algo que necessita de muita preserverança. A maior parte dos concorrentes não têm capacidade para esperar, mantendo os níveis de esforço necessário. Esperar a oportunidade, a decisão de compra.
Num contexto normal, mais de 40% dos clientes tomam decisões de compra depois de 3 a 5 reuniões/visitas. Outros 30% decidem depois de 6 a 9 reuniões/visitas. Nos dias que correm, este número aumentou, em muitos casos, para o dobro. Aumentar o esforço de vendas, aumentando o número de chamadas telefónicas e o número de visitas a efectuar por dia, aumentar os Kms percorridos, desenvolver mais parcerias e encontrar novos clientes é neste momento essencial.
Winston Churchill uma vez disse: “Never give in. Never give in. Never, never, never, never—in nothing, great or small, large or petty—never give in, except to convictions of honor and good sense.”
Muitas empresas vão despedir e cortar ao máximo os seus custos. Vão-se perder em reuniões de planeamento, vão despedir em massa. Vão evitar treinar, reduzir a importância da função de Marketing. Vão esperar que “a crise passe”. Quando? Ninguém tem certezas .Ninguém!
Para mim a melhor defesa é repensar a estratégia da organização, fortalecer o controlo da cadeia de valor, criar novos projectos, “atacar” novas oportunidades de uma forma mais focada. De uma forma sustentada? Controlando os custos? Com o posicionamento bem definido? Sempre! No fundo é isso que ensinamos nas Universidades e que por vezes nos esquecemos quando não estamos em “crise”. Os resultados de rentabilidade, cash-flow e quota de mercado vão aparecer a Médio-Prazo.
E... quando o mercado aparecer novamente, vamos estar preparados para incrementar... incrementar vendas, disponibilidade financeira, quota de mercado e rentabilidade.
Segmentar e escolher os alvos criteriosamente
Uma segmentação cuidada e uma correcta escolha dos alvos leva-nos a oferecer propostas de valor sem desperdiçar tempo e esforço. Tudo o que não podemos perder no mercado neste momento são tempo e esforço.
Criar formas criativas para obter novas leads é fundamental. Ferramentas como telemarketing, direct marketing, e uma correcta utilização da internet ajudam a concentrar esforços e a estruturar acções para os targets certos com propostas de valor bem definidas.
Nenhuma proposta é bem definida sem ouvir e sobretudo sentir o cliente. O feedback dos clientes é vital.
Focar atenções nos clientes que reconheceram a necessidade do produto e estar atento a todos os sinais de interesse é neste momento vital. Não existem segundas oportunidades e o tempo entre o interesse do cliente, o desejo de comprar e a compra é nesta conjectura extremamente reduzido pelo que a nossa atenção aos detalhes e o follow up a qualquer sinal, devem ser imediatos.
Manter os níveis motivacionais em alta
Agora é mais importante do que nunca manter as equipas felizes e produtivas. Fortalecer as relações com os colaboradores para que estes fortaleçam relações com os clientes.
Nestes tempos, as equipas vão-se distrair facilmente com preocupações com os seus postos de trabalho e com a reacção da empresa às dificuldades gerais. Os líderes devem manter as equipas comerciais concentradas em funções que podem controlar e acrescentar valor, nomeadamente: nas vendas, no desenvolvimento de produto, nas acções de marketing e na boa cobrança.
Preserverança
Acreditar na estratégia definida e alcançar resultados é algo que necessita de muita preserverança. A maior parte dos concorrentes não têm capacidade para esperar, mantendo os níveis de esforço necessário. Esperar a oportunidade, a decisão de compra.
Num contexto normal, mais de 40% dos clientes tomam decisões de compra depois de 3 a 5 reuniões/visitas. Outros 30% decidem depois de 6 a 9 reuniões/visitas. Nos dias que correm, este número aumentou, em muitos casos, para o dobro. Aumentar o esforço de vendas, aumentando o número de chamadas telefónicas e o número de visitas a efectuar por dia, aumentar os Kms percorridos, desenvolver mais parcerias e encontrar novos clientes é neste momento essencial.
Winston Churchill uma vez disse: “Never give in. Never give in. Never, never, never, never—in nothing, great or small, large or petty—never give in, except to convictions of honor and good sense.”
segunda-feira, 9 de março de 2009
A nossa oportunidade é inspirar as equipas...
Já não há dúvidas de que os negócios vivem hoje momentos difíceis. Os líders das empresas procuram apoio nas suas equipas para enfrentar “a crise”. Equipas que se desejam motivadas mas que incluem pessoas cada vez mais individualistas, confrontadas com uma economia global fragilizada, ameaças de despedimentos, concorrência mais agressiva e orçamentos esmagados. Os objectivos pessoais sobrepoem-se aos objectivos empresariais, o compromisso torna-se frágil e comprometedor e os níveis de confiança reduzem-se.
Barack Obama inspira-nos em tempos difíceis e desperta-nos para a animação das equipas:
“Today I say to you that the challenges we face are real. They are serious and they are many.”
1 - Comunicar abertamente, de uma forma efectiva e autêntica.
Não vale a pena tentar camuflar os desafios que as equipas e as empresas enfrentam. Seremos mais credíveis se explicarmos o que todos ouvem e conhecem de uma forma clara, específica e objectiva. Explicar estratégias mas... envolvendo e comprometendo as equipas nas soluções dos problemas.
“…all are equal, all are free, and all deserve a chance to pursue their full measure of happiness.”
2 - Colaboradores felizes estão melhor preparados para fortalecer e investir nas relações internas, para suportar o stress e a mudança. Como é que tornamos os nossos empregados felizes? Comunicando de uma forma clara o que esperamos da pessoa e da função. Criando oportunidades para que os colaboradores se desenvolvam e utilizem as suas forças. Apostando no reconhecimento e demosntrando um cuidado genuino com cada colaborador enquanto pessoa.
“…greatness is never a given. It must be earned.”
3 – Ganhar o respeito dos colaboradores a cada dia , tal como os colaboradores devem ganhar o respeito e a confiança dos seus líderes e dos seus clientes todos os dias. Encorajar os colaboradores a atingir os objectivos pessoais e empresariais.
“…it has been the risk-takers, the doers, the makers of things - some celebrated but more often men and women obscure in their labour, who have carried us up the long, rugged path towards prosperity and freedom.”
4 - Promover e reconhecer a importância do trabalho em equipa e certificarmo-nos que todos conhecem a importância do seu departamento e da sua função na satisfação dos clientes. Arriscar de uma forma sutentada e comprometida com a equipa.
“For we know that our patchwork heritage is a strength, not a weakness.” “…there is nothing so satisfying to the spirit, so defining of our character, than giving our all to a difficult task.”
5- Liderança é na maior parte das vezes definida como a habilidade de influenciar outros, comprometê-los com um objectivo e dirigir uma organização para a tornar mais forte. É uma tarefa difícil em tempos difíceis. A nossa oportunidade é inspirar o sucesso dos nossos colaboradores e a nossa organização.
Barack Obama inspira-nos em tempos difíceis e desperta-nos para a animação das equipas:
“Today I say to you that the challenges we face are real. They are serious and they are many.”
1 - Comunicar abertamente, de uma forma efectiva e autêntica.
Não vale a pena tentar camuflar os desafios que as equipas e as empresas enfrentam. Seremos mais credíveis se explicarmos o que todos ouvem e conhecem de uma forma clara, específica e objectiva. Explicar estratégias mas... envolvendo e comprometendo as equipas nas soluções dos problemas.
“…all are equal, all are free, and all deserve a chance to pursue their full measure of happiness.”
2 - Colaboradores felizes estão melhor preparados para fortalecer e investir nas relações internas, para suportar o stress e a mudança. Como é que tornamos os nossos empregados felizes? Comunicando de uma forma clara o que esperamos da pessoa e da função. Criando oportunidades para que os colaboradores se desenvolvam e utilizem as suas forças. Apostando no reconhecimento e demosntrando um cuidado genuino com cada colaborador enquanto pessoa.
“…greatness is never a given. It must be earned.”
3 – Ganhar o respeito dos colaboradores a cada dia , tal como os colaboradores devem ganhar o respeito e a confiança dos seus líderes e dos seus clientes todos os dias. Encorajar os colaboradores a atingir os objectivos pessoais e empresariais.
“…it has been the risk-takers, the doers, the makers of things - some celebrated but more often men and women obscure in their labour, who have carried us up the long, rugged path towards prosperity and freedom.”
4 - Promover e reconhecer a importância do trabalho em equipa e certificarmo-nos que todos conhecem a importância do seu departamento e da sua função na satisfação dos clientes. Arriscar de uma forma sutentada e comprometida com a equipa.
“For we know that our patchwork heritage is a strength, not a weakness.” “…there is nothing so satisfying to the spirit, so defining of our character, than giving our all to a difficult task.”
5- Liderança é na maior parte das vezes definida como a habilidade de influenciar outros, comprometê-los com um objectivo e dirigir uma organização para a tornar mais forte. É uma tarefa difícil em tempos difíceis. A nossa oportunidade é inspirar o sucesso dos nossos colaboradores e a nossa organização.
domingo, 1 de março de 2009
Amo-te cliente!
Escuto-te;
Falo abertamente;
Dedico-te tempo;
Faço o que digo;
Comprometo-me;
Engrosso o vínculo;
Sirvo-te;
Vivo o agora;
Penso no amanhã!
Falo abertamente;
Dedico-te tempo;
Faço o que digo;
Comprometo-me;
Engrosso o vínculo;
Sirvo-te;
Vivo o agora;
Penso no amanhã!
terça-feira, 2 de dezembro de 2008
terça-feira, 14 de outubro de 2008
Nem sempre é o que dizemos... a maior parte das vezes é o que fazemos...
Confiança é a palavra-chave na relação comercial actual. É importante hoje, como o foi há 30, 40 ou 50 anos . É uma vantagem competitiva e a base da fidelização nos negócios num mundo cada vez mais global, exigente e competitivo.
Nunca comprei nada a alguém em quem não confiasse. Se saí algumas vezes defraudado?... algumas... e neste caso não voltei a comprar!
Independentemente de vendermos em B2B ou B2C a confiança é o pilar da venda, sustenta a relação e alimenta-a de uma forma duradoura. Estabelecer elos de confiança no produto, no serviço, nas pessoas e na reputação da organização fortalece o vinculo com o cliente e sustenta a relação a longo-prazo.
Mas como é que ganhamos a confiança do cliente?
Em primeiro lugar cumprindo a promessa. Fazer o que prometemos quando prometemos, cumprindo os timings! de reuniões, de facturação, de entregas… respeitar o tempo dos clientes é um forte sinal de respeito.
Em segundo lugar tentar não representar papéis durante a relação com o cliente. O vendedor não é um actor e a venda não se faz num teatro. Deve ser ele próprio. Os intervenientes devem ser tratados com respeito e dignidade... da recepcionista ao gestor de compras, da telefonista ao director geral.
Em terceiro lugar, a velocidade de resposta e a sensibilidade à reclamação são igualmente importantes. Quanto mais tempo demorar-mos a responder mais atrasamos a oportunidade de ganhar a confiança dos nossos parceiros. Por outro lado proporcionar a reclamação e discuti-la de uma forma eficiente, criando processos para uma resposta rápida às necessidades dos clientes permite manter o vinculo.
Finalmente, qualificar o cliente e proporcionar soluções que cumpram as suas expectativas. Para isto é fundamental OUVIR o cliente e entender as suas necessidades.
“Se disser sempre a verdade nunca vou ter de me lembrar do que disse” Sobretudo se só disser o que pretendo e o que fôr efectivamente necessário.
As acções falam mais alto. O cliente julga mais as nossas acções do que as nossas palavras.
Nunca comprei nada a alguém em quem não confiasse. Se saí algumas vezes defraudado?... algumas... e neste caso não voltei a comprar!
Independentemente de vendermos em B2B ou B2C a confiança é o pilar da venda, sustenta a relação e alimenta-a de uma forma duradoura. Estabelecer elos de confiança no produto, no serviço, nas pessoas e na reputação da organização fortalece o vinculo com o cliente e sustenta a relação a longo-prazo.
Mas como é que ganhamos a confiança do cliente?
Em primeiro lugar cumprindo a promessa. Fazer o que prometemos quando prometemos, cumprindo os timings! de reuniões, de facturação, de entregas… respeitar o tempo dos clientes é um forte sinal de respeito.
Em segundo lugar tentar não representar papéis durante a relação com o cliente. O vendedor não é um actor e a venda não se faz num teatro. Deve ser ele próprio. Os intervenientes devem ser tratados com respeito e dignidade... da recepcionista ao gestor de compras, da telefonista ao director geral.
Em terceiro lugar, a velocidade de resposta e a sensibilidade à reclamação são igualmente importantes. Quanto mais tempo demorar-mos a responder mais atrasamos a oportunidade de ganhar a confiança dos nossos parceiros. Por outro lado proporcionar a reclamação e discuti-la de uma forma eficiente, criando processos para uma resposta rápida às necessidades dos clientes permite manter o vinculo.
Finalmente, qualificar o cliente e proporcionar soluções que cumpram as suas expectativas. Para isto é fundamental OUVIR o cliente e entender as suas necessidades.
“Se disser sempre a verdade nunca vou ter de me lembrar do que disse” Sobretudo se só disser o que pretendo e o que fôr efectivamente necessário.
As acções falam mais alto. O cliente julga mais as nossas acções do que as nossas palavras.
sexta-feira, 18 de julho de 2008
Se eu nascesse com um dom gostaria de ser ... vendedor.
Os arquitectos não nascem com o dom de ser arquitectos, os médicos não nascem com o dom de ser médicos, nem os jogadores de futebol, nem os jogadores de rugby... que o digam os nossos campeões Europeus de Sevens... parabéns Lobos pelo vosso esforço!
Ninguém nasce vendedor, porque a venda não é inata. Muitos nascem com algumas capacidades comunicacionais, mais extrovertidos, mas será que isso chega para ser um vendedor. Não! definitivamente. É uma mais valia mas não é um requisito.
O vendedor hoje não é o artista de outrora, o eloquente e o tagarela “capaz de vender a mãe e passar recibo”. O indivíduo que fala sem parar e vence o comprador pelo cansaço.
A sua motivação intrínseca, a orientação para os resultados e sobretudo a sua capacidade de planeamento, organização e método de trabalho pautam o sucesso do vendedor actual.
Ouvir mais do que falar, comprometer-se com o cliente, qualificar as suas necessidades com empatia, e estabelecer relações de confiança são caracteristicas fundamentais. Entender a relação que está entre o comprador e o produto que compra, entender a paixão que medeia essa relação, é um passo importante para criar a parceria desejada.
As características que fazem de uma ocupação, uma profissão são:
1. Vontade de completar-se na carreira escolhida.
2. Preparar-se através do estudo e da prática.
3. Exatidão no desenvolvimento do trabalho.
4. Uma apreciação honesta do valor do trabalho.
5. Senso de dignidade no trabalho.
6. Procura constante de aperfeiçoamento.
O vendedor que se posiciona como profissional investe na sua carreira e sabe qual é a sua importância na sociedade. Tal como em qualquer outra profissão, vender requer desenvolvimento de competências e paixão.
Ninguém nasce vendedor, porque a venda não é inata. Muitos nascem com algumas capacidades comunicacionais, mais extrovertidos, mas será que isso chega para ser um vendedor. Não! definitivamente. É uma mais valia mas não é um requisito.
O vendedor hoje não é o artista de outrora, o eloquente e o tagarela “capaz de vender a mãe e passar recibo”. O indivíduo que fala sem parar e vence o comprador pelo cansaço.
A sua motivação intrínseca, a orientação para os resultados e sobretudo a sua capacidade de planeamento, organização e método de trabalho pautam o sucesso do vendedor actual.
Ouvir mais do que falar, comprometer-se com o cliente, qualificar as suas necessidades com empatia, e estabelecer relações de confiança são caracteristicas fundamentais. Entender a relação que está entre o comprador e o produto que compra, entender a paixão que medeia essa relação, é um passo importante para criar a parceria desejada.
As características que fazem de uma ocupação, uma profissão são:
1. Vontade de completar-se na carreira escolhida.
2. Preparar-se através do estudo e da prática.
3. Exatidão no desenvolvimento do trabalho.
4. Uma apreciação honesta do valor do trabalho.
5. Senso de dignidade no trabalho.
6. Procura constante de aperfeiçoamento.
O vendedor que se posiciona como profissional investe na sua carreira e sabe qual é a sua importância na sociedade. Tal como em qualquer outra profissão, vender requer desenvolvimento de competências e paixão.
sábado, 12 de julho de 2008
Estrangeirismos .... na liderança comercial.
Estou cansado de ouvir estrangeirismos na gestão em geral e na Direcção Comercial em particular. Palavras que em tempos os pseudo-gestores, recém-licenciados, balbuciavam à beira do bar da famosa discoteca Capital... com um copo de whisky na mão em conversas vazias sobre a... Gestão.
Os estrangeirismos encobrem muitas vezes a incompetência da gestão. Muitos dos que não sabem pensar e reflectir… falam... caro, na maior parte das vezes, estrangeirismos.
Downsizing ... Re-engineering, são apenas dois dos muitos estrangeirismos que circulam na boca dos gestores e... são também os que mais me preocupam. Despedir pessoas massivamente e re-alocar pessoas de uma forma indiscriminada, assassina o conhecimento tácito nas organizações e... como este é importante na área comercial.
Os que ficam são obrigados a trabalhar o dobro, numa carga de trabalho que limita o desenvolvimento de relações de confiança com os clientes e da qualificação das suas necessidades... “não há tempo” dizem alguns, “Fazemos o que é urgente e não o que é importante...” dizem outros. Tudo isto para que a rentabilidade das empresas aumente... que rentabilidade? A de Médio-Longo prazo? Não me parece!
Os Gestores Comerciais queixam-se dos valores éticos dos vendedores, do seu nível de participação e compromisso. Com a capacidade de liderança de alguns gestores, admira-me que os vendedores ainda mantenham alguns valores e algum nível de compromisso.
Os vendedores procuram líderes com valores humanos, capazes de respeitar as expectativas, necessidades e interesses dos seus vendedores, que criem o ambiente propício à participação, ao interesse, ao acordo e ao compromisso. Que apelem à criatividade, respeitando a diferença. Que arrisquem e que os protejam, ajudando a que os seus vendedores possam atingir os seus objectivos pessoais pelo atingimento dos objectivos empresariais.
O sucesso das empresas depende das pessoas e as pessoas dependem dos seus líderes, são o espelho dos seus comportamentos... tal como pais e filhos. A respeito disto lembro-me de uma história que se passou quando eu andava na 4ª classe onde o meu colega Nelson tinha o hábito de levar para casa lápis e canetas dos colegas da turma. Uma vez presenciei o seu pai a dizer-lhe... “Nelson não percebo porque é que tiras os lápis aos teus colegas quando eu te trago tantos lápis lá do escritório...” Enfim...
Mas que características são fundamentais para os líderes conquistarem o respeito, motivarem e criarem o compromisso, para atrair os melhores vendedores e para os manter na organização?
- Visão - Desenvolver , partilhar e comunicar a Visão da organização é fundamental. Uma proposta única que compromete as pessoas na mesma direcção... para os mesmos objectivos. Esta visão deve ser comunicada cara a cara, com emoção, com afectos.
- Confiança – Se queremos incentivar o empreendedorismo dentro da organização, se queremos que as pessoas arrisquem, temos de transmitir confiança. As pessoas não mudam sem entender para onde vão, o que ganham com isso e sem um clima de confiança instalado na liderança da organização. Ninguém parte para o desconhecido sem confiança...
- Participação – Promover o envolvimento das pessoas na visão da organização e no desenvolvimento estratégico é fundamental para obter o seu acordo e o seu compromisso. Cada pessoa é responsável pelo sucesso e insucesso da organização e deve ser responsabilizada por isso mas... só se tiver a oportunidade de participar.
- Formação e Treino – As organizações que aprendem, desenvolvem uma vantagem competitiva que não assenta nas características físicas dos produtos ou no preço. Assenta no que é realmente diferenciável nos mercados... nas pessoas, no seu conhecimento e nas suas capacidades para criar e evoluir.
- Diversidade – Apreciar a diversidade significa apreciar a individualidade. Muito para além da idade, da raça, do sexo. Significa apreciar as diferentes personalidades, estilos de vida, expectativas e interesses individuais. Implica uma atenção redobrada às individualidades, um respeito redobrado e uma adaptação da liderança a cada caso.
- Criatividade – Perceber o que as pessoas fazem bem e diferenciável... pedir-lhes que façam mais... estimulá-las para que façam mais. A criatividade vai muito para além dos produtos ou serviços, entra nos processos, nas pessoas.
- Integridade – Honestidade e autenticidade são fundamentais. Nos negócios manter a integridade nem sempre é fácil, pelos conflitos de interesses, de compromissos. O líder tem de dar o exemplo, mantendo o foco no Longo-Prazo.
- Comunidade – É fundamental manter bem viva a função social da gestão. A contribuição para a sociedadeé reconhecida pela sociedade...
Estrangeirismos para quê? As pessoas falam todas a mesma linguagem... no mundo… a linguagem das emoções, dos afectos. A linguagem do coração com razão.
Os estrangeirismos encobrem muitas vezes a incompetência da gestão. Muitos dos que não sabem pensar e reflectir… falam... caro, na maior parte das vezes, estrangeirismos.
Downsizing ... Re-engineering, são apenas dois dos muitos estrangeirismos que circulam na boca dos gestores e... são também os que mais me preocupam. Despedir pessoas massivamente e re-alocar pessoas de uma forma indiscriminada, assassina o conhecimento tácito nas organizações e... como este é importante na área comercial.
Os que ficam são obrigados a trabalhar o dobro, numa carga de trabalho que limita o desenvolvimento de relações de confiança com os clientes e da qualificação das suas necessidades... “não há tempo” dizem alguns, “Fazemos o que é urgente e não o que é importante...” dizem outros. Tudo isto para que a rentabilidade das empresas aumente... que rentabilidade? A de Médio-Longo prazo? Não me parece!
Os Gestores Comerciais queixam-se dos valores éticos dos vendedores, do seu nível de participação e compromisso. Com a capacidade de liderança de alguns gestores, admira-me que os vendedores ainda mantenham alguns valores e algum nível de compromisso.
Os vendedores procuram líderes com valores humanos, capazes de respeitar as expectativas, necessidades e interesses dos seus vendedores, que criem o ambiente propício à participação, ao interesse, ao acordo e ao compromisso. Que apelem à criatividade, respeitando a diferença. Que arrisquem e que os protejam, ajudando a que os seus vendedores possam atingir os seus objectivos pessoais pelo atingimento dos objectivos empresariais.
O sucesso das empresas depende das pessoas e as pessoas dependem dos seus líderes, são o espelho dos seus comportamentos... tal como pais e filhos. A respeito disto lembro-me de uma história que se passou quando eu andava na 4ª classe onde o meu colega Nelson tinha o hábito de levar para casa lápis e canetas dos colegas da turma. Uma vez presenciei o seu pai a dizer-lhe... “Nelson não percebo porque é que tiras os lápis aos teus colegas quando eu te trago tantos lápis lá do escritório...” Enfim...
Mas que características são fundamentais para os líderes conquistarem o respeito, motivarem e criarem o compromisso, para atrair os melhores vendedores e para os manter na organização?
- Visão - Desenvolver , partilhar e comunicar a Visão da organização é fundamental. Uma proposta única que compromete as pessoas na mesma direcção... para os mesmos objectivos. Esta visão deve ser comunicada cara a cara, com emoção, com afectos.
- Confiança – Se queremos incentivar o empreendedorismo dentro da organização, se queremos que as pessoas arrisquem, temos de transmitir confiança. As pessoas não mudam sem entender para onde vão, o que ganham com isso e sem um clima de confiança instalado na liderança da organização. Ninguém parte para o desconhecido sem confiança...
- Participação – Promover o envolvimento das pessoas na visão da organização e no desenvolvimento estratégico é fundamental para obter o seu acordo e o seu compromisso. Cada pessoa é responsável pelo sucesso e insucesso da organização e deve ser responsabilizada por isso mas... só se tiver a oportunidade de participar.
- Formação e Treino – As organizações que aprendem, desenvolvem uma vantagem competitiva que não assenta nas características físicas dos produtos ou no preço. Assenta no que é realmente diferenciável nos mercados... nas pessoas, no seu conhecimento e nas suas capacidades para criar e evoluir.
- Diversidade – Apreciar a diversidade significa apreciar a individualidade. Muito para além da idade, da raça, do sexo. Significa apreciar as diferentes personalidades, estilos de vida, expectativas e interesses individuais. Implica uma atenção redobrada às individualidades, um respeito redobrado e uma adaptação da liderança a cada caso.
- Criatividade – Perceber o que as pessoas fazem bem e diferenciável... pedir-lhes que façam mais... estimulá-las para que façam mais. A criatividade vai muito para além dos produtos ou serviços, entra nos processos, nas pessoas.
- Integridade – Honestidade e autenticidade são fundamentais. Nos negócios manter a integridade nem sempre é fácil, pelos conflitos de interesses, de compromissos. O líder tem de dar o exemplo, mantendo o foco no Longo-Prazo.
- Comunidade – É fundamental manter bem viva a função social da gestão. A contribuição para a sociedadeé reconhecida pela sociedade...
Estrangeirismos para quê? As pessoas falam todas a mesma linguagem... no mundo… a linguagem das emoções, dos afectos. A linguagem do coração com razão.
domingo, 6 de julho de 2008
AMOR ... e o Marketing
É importante gritá-lo. Eu acredito no Marketing... no amor!
No amor tranquilo, afectuoso e duradouro. Que nos faz progredir, avançar... crescer. O amor sedutor que mantém a ligação ao outro, estável e em paz. O amor que se sustenta na confiança mútua e na partilha continuada de valores. O amor que compromete, compromete no desejo de manter esse amor,... um amor recíproco.
Eu acredito no amor, no amor pelo meu cliente e do meu cliente. Alimento-o todos os dias, porque é a única forma de criar A relação duradoura, sustentada, de confiança recíproca, de partilha estratégica, de união, acordo e compromisso.
Nas minhas aulas de Marketing e Direcção Comercial passei a falar de AMOR e menos de emoções, não porque pense que as emoções não acrescentem valor ou não nos façam progredir mas sobretudo porque só isso é demasiado superficial, pode esconder a verdade e não nos comprometer com o outro, nem connosco.
Hoje, aos meus alunos, falo em Marketing com Amor, que... é muito mais do que acções, do que movimentos para a acção ou do que comoção.
No Marketing com Amor, é importante dar e receber afectos... dar e receber, porque o amor é uma troca, uma troca de valor e com valor. Uma relação com sentimentos recíprocos que recaem nos clientes amados, no entendimento dos seus gestos, das suas palavras, pensamentos, expectativas e necessidades.
Eu acredito no amor... para além do desejo de possuir algo que não possuo... e procuro-o incessantemente porque quero avançar, progredir, crescer... mudar ... Eu acredito no Marketing... com Amor.
No amor tranquilo, afectuoso e duradouro. Que nos faz progredir, avançar... crescer. O amor sedutor que mantém a ligação ao outro, estável e em paz. O amor que se sustenta na confiança mútua e na partilha continuada de valores. O amor que compromete, compromete no desejo de manter esse amor,... um amor recíproco.
Eu acredito no amor, no amor pelo meu cliente e do meu cliente. Alimento-o todos os dias, porque é a única forma de criar A relação duradoura, sustentada, de confiança recíproca, de partilha estratégica, de união, acordo e compromisso.
Nas minhas aulas de Marketing e Direcção Comercial passei a falar de AMOR e menos de emoções, não porque pense que as emoções não acrescentem valor ou não nos façam progredir mas sobretudo porque só isso é demasiado superficial, pode esconder a verdade e não nos comprometer com o outro, nem connosco.
Hoje, aos meus alunos, falo em Marketing com Amor, que... é muito mais do que acções, do que movimentos para a acção ou do que comoção.
No Marketing com Amor, é importante dar e receber afectos... dar e receber, porque o amor é uma troca, uma troca de valor e com valor. Uma relação com sentimentos recíprocos que recaem nos clientes amados, no entendimento dos seus gestos, das suas palavras, pensamentos, expectativas e necessidades.
Eu acredito no amor... para além do desejo de possuir algo que não possuo... e procuro-o incessantemente porque quero avançar, progredir, crescer... mudar ... Eu acredito no Marketing... com Amor.
segunda-feira, 30 de junho de 2008
Cada vez é mais difícil captar a atenção dos Potenciais Clientes!
No fim de semana passado, intervalando com um banho de sol fantástico na praia do Meco, estava a falar com o meu amigo Carlos, Director Comercial de uma Multinacional na área da Comunicação Social, sobre a dificuldade de captar a atenção dos potenciais clientes no canal directo de vendas e da ainda maior dificuldade em conseguir marcar a primeira entrevista. O NÃO está na boca dos prospectos, em qualquer sector, em qualquer actividade e independentemente das características do nosso potencial cliente.
Qual é a solução para conseguir captar a atenção destes prospectos e transformá-los em clientes? Foi uma discussão interessante, numa praia fantástica e com um ambiente propício para uma conversa amena e aberta.
A questão principal é: Como estimular, provocar e valorizar a nossa apresentação? Porque é que o prospecto necessita de nos receber? Quais são as suas necessidades verdadeiras? E escondidas? Estamos a responder a essas necessidades?
São estas questões que tornam este tema tão desafiante. E mais desafiante é saber que as razões mudam de acordo com os protagonistas e o mesmo protagonista altera as suas expectativas ao longo do tempo. Isto requer preparação, estudo do potencial cliente e uma grande capacidade criativa.
Como é que o potencial cliente se interessa, ouve e quer fazer negócio com a minha empresa?
Em primeiro lugar temos de lhe dar uma razão convincente e persuasiva para nos ouvir. O primeiro minuto da nossa conversa, marca a vontade do nosso prospecto em falar e ouvir mais...
Esta razão convincente serve para estimular o interesse e abrir a conversa, mas tem de ser estudada, adaptada a cada caso, refinada e desenvolvida para que mova os nossos prospectos do Interesse para a acção.
Em segundo lugar devemos pensar sobre o que é que estamos realmente a vender?
A maior parte das empresas pensa que esta questão é simples. O que vendem é exactamente o portfolio de produtos e serviços que oferecem ao mercado. O erro não podia ser maior.
O problema é que o nosso potencial cliente não está interessado nestes produtos mas... no que estes produtos ou serviços podem fazer por eles, quais são os benefícios efectivos da compra dos mesmos e qual é o resultado final desses benefícios procurados. Esta é uma perspectiva de criação de valor que vai mais além da banal comunicação de valor.
Isto quer simplesmente dizer que o que nós vendemos não é suficiente para estimular o interesse no nosso prospecto. Na realidade nem o produto nem o serviço é o que realmente vendemos, nem sequer é o que o potencial cliente quer comprar.
Desta forma as razões convincentes que precisamos de preparar para um primeiro contacto, não incluem:
1. O nosso produto ou serviço
2. Características do nosso produto ou serviço
3. Como chegar ao resultado final esperado com o produto ou serviço (O caminho)
Incluem:
1. O benefício procurado pelo prospecto ou o resultado final procurado (o benefício do benefício). Na realidade estamos a falar de compras baseadas nas expectativas futuras e não em experiências passadas ou conhecimento prévio dos produtos. A realidade é que a maior parte das decisões são tomadas em função das expectativas futuras de satisfação total. Os prospectos vão prestar mais atenção aos contactos que lhes falem sobre o resultado final esperado. Numa chamada telefónica para estabelecer o primeiro contacto não há tempo para falar do serviço ou produto nem para explicar como chegar ao resultado final pretendido. Esta bexplicação pode ser dada mais tarde durante o processo de venda ou depois de uma primeira entrevista
2. Tornar o contacto pessoal. Não é a empresa toda que vai dar uma resposta afirmativa de contacto, mas a pessoa com quem estamos a falar. É muito importante perceber o que é que o nosso interlocutor procura como benefício principal e como resultado final. Devemos procurar entender os seus interesses pessoais que são únicos. Imaginar as suas responsabilidades, problemas e pressões que enfrenta no seu dia-a-dia.Antes de qualquer abordagem é importante perceber o que é que os clientes actuais valorizam na relação que têm connosco e isto permite-nos construir a abordagem de prospecção.
3. Testemunhos e resultados mensuráveis. É importante quantificar resultados, usar estatísticas, percentagens, números e testemunhos (neste caso cuidado com a autorização para usar o seu nome, nº...). Exemplos: A empresa Prooptica aumentou as suas vendas em 12% no 3ºT depois de uma campanha publicitária feita com a radio M80. O cliente X teve um aumentou no trafego da sua loja em 20% em 2 semanas.
4. Identificar os maiores problemas dos prospectos. Se pensarmos nos maiores problemas, desafios e dores de cabeça que os nossos potenciais clientes experienciaram com os nossos concorrentes, sabemos claramente o que eles pretendem evitar. Será que podemos eliminar estes focos de tensão e ansiedade? Este conhecimento demonstra interesse e toca em pontos de interesse.
Amigo Carlos espero que te tenha ajudado a reflectir. Estarei na mesma praia no próximo fim-de-semana para aprofundarmos este e outros temas de Sales.
Qual é a solução para conseguir captar a atenção destes prospectos e transformá-los em clientes? Foi uma discussão interessante, numa praia fantástica e com um ambiente propício para uma conversa amena e aberta.
A questão principal é: Como estimular, provocar e valorizar a nossa apresentação? Porque é que o prospecto necessita de nos receber? Quais são as suas necessidades verdadeiras? E escondidas? Estamos a responder a essas necessidades?
São estas questões que tornam este tema tão desafiante. E mais desafiante é saber que as razões mudam de acordo com os protagonistas e o mesmo protagonista altera as suas expectativas ao longo do tempo. Isto requer preparação, estudo do potencial cliente e uma grande capacidade criativa.
Como é que o potencial cliente se interessa, ouve e quer fazer negócio com a minha empresa?
Em primeiro lugar temos de lhe dar uma razão convincente e persuasiva para nos ouvir. O primeiro minuto da nossa conversa, marca a vontade do nosso prospecto em falar e ouvir mais...
Esta razão convincente serve para estimular o interesse e abrir a conversa, mas tem de ser estudada, adaptada a cada caso, refinada e desenvolvida para que mova os nossos prospectos do Interesse para a acção.
Em segundo lugar devemos pensar sobre o que é que estamos realmente a vender?
A maior parte das empresas pensa que esta questão é simples. O que vendem é exactamente o portfolio de produtos e serviços que oferecem ao mercado. O erro não podia ser maior.
O problema é que o nosso potencial cliente não está interessado nestes produtos mas... no que estes produtos ou serviços podem fazer por eles, quais são os benefícios efectivos da compra dos mesmos e qual é o resultado final desses benefícios procurados. Esta é uma perspectiva de criação de valor que vai mais além da banal comunicação de valor.
Isto quer simplesmente dizer que o que nós vendemos não é suficiente para estimular o interesse no nosso prospecto. Na realidade nem o produto nem o serviço é o que realmente vendemos, nem sequer é o que o potencial cliente quer comprar.
Desta forma as razões convincentes que precisamos de preparar para um primeiro contacto, não incluem:
1. O nosso produto ou serviço
2. Características do nosso produto ou serviço
3. Como chegar ao resultado final esperado com o produto ou serviço (O caminho)
Incluem:
1. O benefício procurado pelo prospecto ou o resultado final procurado (o benefício do benefício). Na realidade estamos a falar de compras baseadas nas expectativas futuras e não em experiências passadas ou conhecimento prévio dos produtos. A realidade é que a maior parte das decisões são tomadas em função das expectativas futuras de satisfação total. Os prospectos vão prestar mais atenção aos contactos que lhes falem sobre o resultado final esperado. Numa chamada telefónica para estabelecer o primeiro contacto não há tempo para falar do serviço ou produto nem para explicar como chegar ao resultado final pretendido. Esta bexplicação pode ser dada mais tarde durante o processo de venda ou depois de uma primeira entrevista
2. Tornar o contacto pessoal. Não é a empresa toda que vai dar uma resposta afirmativa de contacto, mas a pessoa com quem estamos a falar. É muito importante perceber o que é que o nosso interlocutor procura como benefício principal e como resultado final. Devemos procurar entender os seus interesses pessoais que são únicos. Imaginar as suas responsabilidades, problemas e pressões que enfrenta no seu dia-a-dia.Antes de qualquer abordagem é importante perceber o que é que os clientes actuais valorizam na relação que têm connosco e isto permite-nos construir a abordagem de prospecção.
3. Testemunhos e resultados mensuráveis. É importante quantificar resultados, usar estatísticas, percentagens, números e testemunhos (neste caso cuidado com a autorização para usar o seu nome, nº...). Exemplos: A empresa Prooptica aumentou as suas vendas em 12% no 3ºT depois de uma campanha publicitária feita com a radio M80. O cliente X teve um aumentou no trafego da sua loja em 20% em 2 semanas.
4. Identificar os maiores problemas dos prospectos. Se pensarmos nos maiores problemas, desafios e dores de cabeça que os nossos potenciais clientes experienciaram com os nossos concorrentes, sabemos claramente o que eles pretendem evitar. Será que podemos eliminar estes focos de tensão e ansiedade? Este conhecimento demonstra interesse e toca em pontos de interesse.
Amigo Carlos espero que te tenha ajudado a reflectir. Estarei na mesma praia no próximo fim-de-semana para aprofundarmos este e outros temas de Sales.
sábado, 22 de dezembro de 2007
Nos últimos anos, temos assistido a uma maior intervenção da Direcção Comercial na estratégia das empresas, muito para além de um papel meramente operacional que se verificava na segunda metade do século XX. Hoje, nos mercados, o sucesso já não depende da capacidade da Força de Vendas em comunicar o valor do produto ou dos serviços. O sucesso depende da capacidade das empresas de criarem valor aos seus clientes. Para isso, é necessário um conhecimento profundo do cliente e das suas necessidades, uma relação sustentada pela confiança que o ajuda a compreender melhor o seu problema e constrói com ele uma visão da solução.
O Gestor de Força de Vendas tem hoje a preocupação de criar valor aos seus clientes, externos e internos, e não somente de comunicar valor. Tem de gerir pessoas, gostar de pessoas, desenvolver pessoas, ter capacidade de as motivar e avaliar, por forma a actuarem de acordo com os objectivos definidos. Este Manual Prático pretende, de uma forma pragmática, apresentar os principais instrumentos de Direcção Comercial. É um livro dirigido a estudantes, formadores e gestores da área comercial que pretendam aprofundar o conhecimento dos temas propostos.
Conteúdo do livro:
- Estrutura de organização da Força de Vendas
- Perfil apropriado das equipas de vendas
- Recrutar, Seleccionar, Formar, Motivar e Avaliar os nossos vendedores
- Como Incentivar a Força de Vendas
- A melhor abordagem para o planeamento estratégico da equipa de vendas
ISBN: 978-972-757-482-7
Preço (s/IVA): € 23,76
P.V.P.: € 24,95
Especialidade:Gestão e Marketing
Colecção: Manual Prático Lidel
Formato: 17 X 24
N.º de Pág.: 256
Nº. Edição 1ª
quarta-feira, 29 de agosto de 2007
GESTÃO DE VENDAS NO SEC. XXI
O novo planeamento estratégico da Força de Vendas passa pela mudança de perspectiva das empresas, com vista à conquista de melhores vendas, através da criação de relações duradouras com os clientes. Esta situação vai permitir a pesquisa e avaliação de clientes actuais e potenciais, um ganho de conhecimento através do acompanhamento do processo de venda e o desenvolvimento de uma estratégia de relacionamentos com base em propósitos válidos, na confiança, na qualificação e no desempenho.
A orientação das empresas para os seus mercados tem evoluído ao longo dos tempos, acompanhando as tendências registadas no mundo dos negócios e no comportamento dos consumidores. As alterações verificadas nas vendas e na gestão em geral, devem-se essencialmente à presença, cada vez mais marcante, do Marketing como função integradora de toda a organização em função das necessidades dos clientes. Apesar de tudo, a essência da venda continua a mesma, peopIe buy from people.
Na década de 90, assistiu-se a um progresso significativo na implementação de princípios de gestão de relação com os clientes. As empresas identificaram as suas contas mais importantes, planearam estratégias e organizaram actividades à sua volta.
As relações entre as empresas tornaram-se cada vez mais envolventes e globais com espaços de acção não só Nacionais, mas Internacionais, com a procura de novas oportunidades em diferentes países e continentes.
A nova mentalidade é a de ter menos, mas bons clientes, com quem a empresa possa realizar em parceria mais e melhores negócios. Na teoria, cada cliente potencial é um segmento de mercado. Na realidade, as empresas devem focar-se em segmentos específicos de mercado nos quais acreditam obter vantagens competitivas, demonstrando competências específicas.
Algumas questões são hoje levantadas nas organizações:
· Como devemos classificar e escolher os segmentos de mercado?
· Deveremos dar igual importância a todos os Clientes?
· Que valor deve a nossa estratégia Comercial oferecer aos nossos clientes?
· Que valor deve a estratégia Comercial oferecer à organização?
· Qual deverá ser a estrutura de organização da Força de Vendas?
· Como é que a Gestão da Força de Vendas deve estabelecer o interface outras àreas funcionais?
· Como devemos Recrutar, Seleccionar, Formar, Motivar e Avaliar os nossos vendedores?
· Como podemos incentivar a Força de Vendas?
· Qual o perfil apropriado das equipas de vendas?
· Qual é a melhor abordagem para o planeamento estratégico da equipa de vendas?
· Que sistemas e processos devemos pôr em marcha para gerir eficazmente os nossos clientes?
Muitas empresas Nacionais e Internacionais lutam diáriamente para ultrapassar estas questões duma forma eficaz numa base Nacional e Regional embora as forças de globalização encaminhem as empresas para pensar estas e questões ainda mais complexas numa base global.
Na definição da estratégia Comercial as funções principais do Gestor de Vendas são tripartidas. Claramente encontram-se funções de Marketing, Vendas e Recursos Humanos em todos os instrumentos de Gestão interligados por uma forte coerencia funcional.
O Gestor da Força de Vendas interage com pessoas externas à empresa (como clientes ou trade groups) e com pessoas internas (como outros departamentos da empresa), funcionando como uma ponte entre ambos. Assim, para além das vendas, terá também que gerir pessoas, gostar de pessoas, desenvolver pessoas, ter capacidade de as motivar e avaliar por forma a actuarem de acordo com os objectivos da empresa.
Para além disso, o seu papel na estratégia de Marketing é fundamental, uma vez que quase todo o desencadeamento táctico-operacional das estratégias gerais cabe à área de vendas. Assim, ele constitui o elo crítico de ligação entre o Marketing Estratégico e o Operacional.
Subscrever:
Mensagens (Atom)