terça-feira, 2 de dezembro de 2008
terça-feira, 14 de outubro de 2008
Nem sempre é o que dizemos... a maior parte das vezes é o que fazemos...
Confiança é a palavra-chave na relação comercial actual. É importante hoje, como o foi há 30, 40 ou 50 anos . É uma vantagem competitiva e a base da fidelização nos negócios num mundo cada vez mais global, exigente e competitivo.
Nunca comprei nada a alguém em quem não confiasse. Se saí algumas vezes defraudado?... algumas... e neste caso não voltei a comprar!
Independentemente de vendermos em B2B ou B2C a confiança é o pilar da venda, sustenta a relação e alimenta-a de uma forma duradoura. Estabelecer elos de confiança no produto, no serviço, nas pessoas e na reputação da organização fortalece o vinculo com o cliente e sustenta a relação a longo-prazo.
Mas como é que ganhamos a confiança do cliente?
Em primeiro lugar cumprindo a promessa. Fazer o que prometemos quando prometemos, cumprindo os timings! de reuniões, de facturação, de entregas… respeitar o tempo dos clientes é um forte sinal de respeito.
Em segundo lugar tentar não representar papéis durante a relação com o cliente. O vendedor não é um actor e a venda não se faz num teatro. Deve ser ele próprio. Os intervenientes devem ser tratados com respeito e dignidade... da recepcionista ao gestor de compras, da telefonista ao director geral.
Em terceiro lugar, a velocidade de resposta e a sensibilidade à reclamação são igualmente importantes. Quanto mais tempo demorar-mos a responder mais atrasamos a oportunidade de ganhar a confiança dos nossos parceiros. Por outro lado proporcionar a reclamação e discuti-la de uma forma eficiente, criando processos para uma resposta rápida às necessidades dos clientes permite manter o vinculo.
Finalmente, qualificar o cliente e proporcionar soluções que cumpram as suas expectativas. Para isto é fundamental OUVIR o cliente e entender as suas necessidades.
“Se disser sempre a verdade nunca vou ter de me lembrar do que disse” Sobretudo se só disser o que pretendo e o que fôr efectivamente necessário.
As acções falam mais alto. O cliente julga mais as nossas acções do que as nossas palavras.
Nunca comprei nada a alguém em quem não confiasse. Se saí algumas vezes defraudado?... algumas... e neste caso não voltei a comprar!
Independentemente de vendermos em B2B ou B2C a confiança é o pilar da venda, sustenta a relação e alimenta-a de uma forma duradoura. Estabelecer elos de confiança no produto, no serviço, nas pessoas e na reputação da organização fortalece o vinculo com o cliente e sustenta a relação a longo-prazo.
Mas como é que ganhamos a confiança do cliente?
Em primeiro lugar cumprindo a promessa. Fazer o que prometemos quando prometemos, cumprindo os timings! de reuniões, de facturação, de entregas… respeitar o tempo dos clientes é um forte sinal de respeito.
Em segundo lugar tentar não representar papéis durante a relação com o cliente. O vendedor não é um actor e a venda não se faz num teatro. Deve ser ele próprio. Os intervenientes devem ser tratados com respeito e dignidade... da recepcionista ao gestor de compras, da telefonista ao director geral.
Em terceiro lugar, a velocidade de resposta e a sensibilidade à reclamação são igualmente importantes. Quanto mais tempo demorar-mos a responder mais atrasamos a oportunidade de ganhar a confiança dos nossos parceiros. Por outro lado proporcionar a reclamação e discuti-la de uma forma eficiente, criando processos para uma resposta rápida às necessidades dos clientes permite manter o vinculo.
Finalmente, qualificar o cliente e proporcionar soluções que cumpram as suas expectativas. Para isto é fundamental OUVIR o cliente e entender as suas necessidades.
“Se disser sempre a verdade nunca vou ter de me lembrar do que disse” Sobretudo se só disser o que pretendo e o que fôr efectivamente necessário.
As acções falam mais alto. O cliente julga mais as nossas acções do que as nossas palavras.
sexta-feira, 18 de julho de 2008
Se eu nascesse com um dom gostaria de ser ... vendedor.
Os arquitectos não nascem com o dom de ser arquitectos, os médicos não nascem com o dom de ser médicos, nem os jogadores de futebol, nem os jogadores de rugby... que o digam os nossos campeões Europeus de Sevens... parabéns Lobos pelo vosso esforço!
Ninguém nasce vendedor, porque a venda não é inata. Muitos nascem com algumas capacidades comunicacionais, mais extrovertidos, mas será que isso chega para ser um vendedor. Não! definitivamente. É uma mais valia mas não é um requisito.
O vendedor hoje não é o artista de outrora, o eloquente e o tagarela “capaz de vender a mãe e passar recibo”. O indivíduo que fala sem parar e vence o comprador pelo cansaço.
A sua motivação intrínseca, a orientação para os resultados e sobretudo a sua capacidade de planeamento, organização e método de trabalho pautam o sucesso do vendedor actual.
Ouvir mais do que falar, comprometer-se com o cliente, qualificar as suas necessidades com empatia, e estabelecer relações de confiança são caracteristicas fundamentais. Entender a relação que está entre o comprador e o produto que compra, entender a paixão que medeia essa relação, é um passo importante para criar a parceria desejada.
As características que fazem de uma ocupação, uma profissão são:
1. Vontade de completar-se na carreira escolhida.
2. Preparar-se através do estudo e da prática.
3. Exatidão no desenvolvimento do trabalho.
4. Uma apreciação honesta do valor do trabalho.
5. Senso de dignidade no trabalho.
6. Procura constante de aperfeiçoamento.
O vendedor que se posiciona como profissional investe na sua carreira e sabe qual é a sua importância na sociedade. Tal como em qualquer outra profissão, vender requer desenvolvimento de competências e paixão.
Ninguém nasce vendedor, porque a venda não é inata. Muitos nascem com algumas capacidades comunicacionais, mais extrovertidos, mas será que isso chega para ser um vendedor. Não! definitivamente. É uma mais valia mas não é um requisito.
O vendedor hoje não é o artista de outrora, o eloquente e o tagarela “capaz de vender a mãe e passar recibo”. O indivíduo que fala sem parar e vence o comprador pelo cansaço.
A sua motivação intrínseca, a orientação para os resultados e sobretudo a sua capacidade de planeamento, organização e método de trabalho pautam o sucesso do vendedor actual.
Ouvir mais do que falar, comprometer-se com o cliente, qualificar as suas necessidades com empatia, e estabelecer relações de confiança são caracteristicas fundamentais. Entender a relação que está entre o comprador e o produto que compra, entender a paixão que medeia essa relação, é um passo importante para criar a parceria desejada.
As características que fazem de uma ocupação, uma profissão são:
1. Vontade de completar-se na carreira escolhida.
2. Preparar-se através do estudo e da prática.
3. Exatidão no desenvolvimento do trabalho.
4. Uma apreciação honesta do valor do trabalho.
5. Senso de dignidade no trabalho.
6. Procura constante de aperfeiçoamento.
O vendedor que se posiciona como profissional investe na sua carreira e sabe qual é a sua importância na sociedade. Tal como em qualquer outra profissão, vender requer desenvolvimento de competências e paixão.
sábado, 12 de julho de 2008
Estrangeirismos .... na liderança comercial.
Estou cansado de ouvir estrangeirismos na gestão em geral e na Direcção Comercial em particular. Palavras que em tempos os pseudo-gestores, recém-licenciados, balbuciavam à beira do bar da famosa discoteca Capital... com um copo de whisky na mão em conversas vazias sobre a... Gestão.
Os estrangeirismos encobrem muitas vezes a incompetência da gestão. Muitos dos que não sabem pensar e reflectir… falam... caro, na maior parte das vezes, estrangeirismos.
Downsizing ... Re-engineering, são apenas dois dos muitos estrangeirismos que circulam na boca dos gestores e... são também os que mais me preocupam. Despedir pessoas massivamente e re-alocar pessoas de uma forma indiscriminada, assassina o conhecimento tácito nas organizações e... como este é importante na área comercial.
Os que ficam são obrigados a trabalhar o dobro, numa carga de trabalho que limita o desenvolvimento de relações de confiança com os clientes e da qualificação das suas necessidades... “não há tempo” dizem alguns, “Fazemos o que é urgente e não o que é importante...” dizem outros. Tudo isto para que a rentabilidade das empresas aumente... que rentabilidade? A de Médio-Longo prazo? Não me parece!
Os Gestores Comerciais queixam-se dos valores éticos dos vendedores, do seu nível de participação e compromisso. Com a capacidade de liderança de alguns gestores, admira-me que os vendedores ainda mantenham alguns valores e algum nível de compromisso.
Os vendedores procuram líderes com valores humanos, capazes de respeitar as expectativas, necessidades e interesses dos seus vendedores, que criem o ambiente propício à participação, ao interesse, ao acordo e ao compromisso. Que apelem à criatividade, respeitando a diferença. Que arrisquem e que os protejam, ajudando a que os seus vendedores possam atingir os seus objectivos pessoais pelo atingimento dos objectivos empresariais.
O sucesso das empresas depende das pessoas e as pessoas dependem dos seus líderes, são o espelho dos seus comportamentos... tal como pais e filhos. A respeito disto lembro-me de uma história que se passou quando eu andava na 4ª classe onde o meu colega Nelson tinha o hábito de levar para casa lápis e canetas dos colegas da turma. Uma vez presenciei o seu pai a dizer-lhe... “Nelson não percebo porque é que tiras os lápis aos teus colegas quando eu te trago tantos lápis lá do escritório...” Enfim...
Mas que características são fundamentais para os líderes conquistarem o respeito, motivarem e criarem o compromisso, para atrair os melhores vendedores e para os manter na organização?
- Visão - Desenvolver , partilhar e comunicar a Visão da organização é fundamental. Uma proposta única que compromete as pessoas na mesma direcção... para os mesmos objectivos. Esta visão deve ser comunicada cara a cara, com emoção, com afectos.
- Confiança – Se queremos incentivar o empreendedorismo dentro da organização, se queremos que as pessoas arrisquem, temos de transmitir confiança. As pessoas não mudam sem entender para onde vão, o que ganham com isso e sem um clima de confiança instalado na liderança da organização. Ninguém parte para o desconhecido sem confiança...
- Participação – Promover o envolvimento das pessoas na visão da organização e no desenvolvimento estratégico é fundamental para obter o seu acordo e o seu compromisso. Cada pessoa é responsável pelo sucesso e insucesso da organização e deve ser responsabilizada por isso mas... só se tiver a oportunidade de participar.
- Formação e Treino – As organizações que aprendem, desenvolvem uma vantagem competitiva que não assenta nas características físicas dos produtos ou no preço. Assenta no que é realmente diferenciável nos mercados... nas pessoas, no seu conhecimento e nas suas capacidades para criar e evoluir.
- Diversidade – Apreciar a diversidade significa apreciar a individualidade. Muito para além da idade, da raça, do sexo. Significa apreciar as diferentes personalidades, estilos de vida, expectativas e interesses individuais. Implica uma atenção redobrada às individualidades, um respeito redobrado e uma adaptação da liderança a cada caso.
- Criatividade – Perceber o que as pessoas fazem bem e diferenciável... pedir-lhes que façam mais... estimulá-las para que façam mais. A criatividade vai muito para além dos produtos ou serviços, entra nos processos, nas pessoas.
- Integridade – Honestidade e autenticidade são fundamentais. Nos negócios manter a integridade nem sempre é fácil, pelos conflitos de interesses, de compromissos. O líder tem de dar o exemplo, mantendo o foco no Longo-Prazo.
- Comunidade – É fundamental manter bem viva a função social da gestão. A contribuição para a sociedadeé reconhecida pela sociedade...
Estrangeirismos para quê? As pessoas falam todas a mesma linguagem... no mundo… a linguagem das emoções, dos afectos. A linguagem do coração com razão.
Os estrangeirismos encobrem muitas vezes a incompetência da gestão. Muitos dos que não sabem pensar e reflectir… falam... caro, na maior parte das vezes, estrangeirismos.
Downsizing ... Re-engineering, são apenas dois dos muitos estrangeirismos que circulam na boca dos gestores e... são também os que mais me preocupam. Despedir pessoas massivamente e re-alocar pessoas de uma forma indiscriminada, assassina o conhecimento tácito nas organizações e... como este é importante na área comercial.
Os que ficam são obrigados a trabalhar o dobro, numa carga de trabalho que limita o desenvolvimento de relações de confiança com os clientes e da qualificação das suas necessidades... “não há tempo” dizem alguns, “Fazemos o que é urgente e não o que é importante...” dizem outros. Tudo isto para que a rentabilidade das empresas aumente... que rentabilidade? A de Médio-Longo prazo? Não me parece!
Os Gestores Comerciais queixam-se dos valores éticos dos vendedores, do seu nível de participação e compromisso. Com a capacidade de liderança de alguns gestores, admira-me que os vendedores ainda mantenham alguns valores e algum nível de compromisso.
Os vendedores procuram líderes com valores humanos, capazes de respeitar as expectativas, necessidades e interesses dos seus vendedores, que criem o ambiente propício à participação, ao interesse, ao acordo e ao compromisso. Que apelem à criatividade, respeitando a diferença. Que arrisquem e que os protejam, ajudando a que os seus vendedores possam atingir os seus objectivos pessoais pelo atingimento dos objectivos empresariais.
O sucesso das empresas depende das pessoas e as pessoas dependem dos seus líderes, são o espelho dos seus comportamentos... tal como pais e filhos. A respeito disto lembro-me de uma história que se passou quando eu andava na 4ª classe onde o meu colega Nelson tinha o hábito de levar para casa lápis e canetas dos colegas da turma. Uma vez presenciei o seu pai a dizer-lhe... “Nelson não percebo porque é que tiras os lápis aos teus colegas quando eu te trago tantos lápis lá do escritório...” Enfim...
Mas que características são fundamentais para os líderes conquistarem o respeito, motivarem e criarem o compromisso, para atrair os melhores vendedores e para os manter na organização?
- Visão - Desenvolver , partilhar e comunicar a Visão da organização é fundamental. Uma proposta única que compromete as pessoas na mesma direcção... para os mesmos objectivos. Esta visão deve ser comunicada cara a cara, com emoção, com afectos.
- Confiança – Se queremos incentivar o empreendedorismo dentro da organização, se queremos que as pessoas arrisquem, temos de transmitir confiança. As pessoas não mudam sem entender para onde vão, o que ganham com isso e sem um clima de confiança instalado na liderança da organização. Ninguém parte para o desconhecido sem confiança...
- Participação – Promover o envolvimento das pessoas na visão da organização e no desenvolvimento estratégico é fundamental para obter o seu acordo e o seu compromisso. Cada pessoa é responsável pelo sucesso e insucesso da organização e deve ser responsabilizada por isso mas... só se tiver a oportunidade de participar.
- Formação e Treino – As organizações que aprendem, desenvolvem uma vantagem competitiva que não assenta nas características físicas dos produtos ou no preço. Assenta no que é realmente diferenciável nos mercados... nas pessoas, no seu conhecimento e nas suas capacidades para criar e evoluir.
- Diversidade – Apreciar a diversidade significa apreciar a individualidade. Muito para além da idade, da raça, do sexo. Significa apreciar as diferentes personalidades, estilos de vida, expectativas e interesses individuais. Implica uma atenção redobrada às individualidades, um respeito redobrado e uma adaptação da liderança a cada caso.
- Criatividade – Perceber o que as pessoas fazem bem e diferenciável... pedir-lhes que façam mais... estimulá-las para que façam mais. A criatividade vai muito para além dos produtos ou serviços, entra nos processos, nas pessoas.
- Integridade – Honestidade e autenticidade são fundamentais. Nos negócios manter a integridade nem sempre é fácil, pelos conflitos de interesses, de compromissos. O líder tem de dar o exemplo, mantendo o foco no Longo-Prazo.
- Comunidade – É fundamental manter bem viva a função social da gestão. A contribuição para a sociedadeé reconhecida pela sociedade...
Estrangeirismos para quê? As pessoas falam todas a mesma linguagem... no mundo… a linguagem das emoções, dos afectos. A linguagem do coração com razão.
domingo, 6 de julho de 2008
AMOR ... e o Marketing
É importante gritá-lo. Eu acredito no Marketing... no amor!
No amor tranquilo, afectuoso e duradouro. Que nos faz progredir, avançar... crescer. O amor sedutor que mantém a ligação ao outro, estável e em paz. O amor que se sustenta na confiança mútua e na partilha continuada de valores. O amor que compromete, compromete no desejo de manter esse amor,... um amor recíproco.
Eu acredito no amor, no amor pelo meu cliente e do meu cliente. Alimento-o todos os dias, porque é a única forma de criar A relação duradoura, sustentada, de confiança recíproca, de partilha estratégica, de união, acordo e compromisso.
Nas minhas aulas de Marketing e Direcção Comercial passei a falar de AMOR e menos de emoções, não porque pense que as emoções não acrescentem valor ou não nos façam progredir mas sobretudo porque só isso é demasiado superficial, pode esconder a verdade e não nos comprometer com o outro, nem connosco.
Hoje, aos meus alunos, falo em Marketing com Amor, que... é muito mais do que acções, do que movimentos para a acção ou do que comoção.
No Marketing com Amor, é importante dar e receber afectos... dar e receber, porque o amor é uma troca, uma troca de valor e com valor. Uma relação com sentimentos recíprocos que recaem nos clientes amados, no entendimento dos seus gestos, das suas palavras, pensamentos, expectativas e necessidades.
Eu acredito no amor... para além do desejo de possuir algo que não possuo... e procuro-o incessantemente porque quero avançar, progredir, crescer... mudar ... Eu acredito no Marketing... com Amor.
No amor tranquilo, afectuoso e duradouro. Que nos faz progredir, avançar... crescer. O amor sedutor que mantém a ligação ao outro, estável e em paz. O amor que se sustenta na confiança mútua e na partilha continuada de valores. O amor que compromete, compromete no desejo de manter esse amor,... um amor recíproco.
Eu acredito no amor, no amor pelo meu cliente e do meu cliente. Alimento-o todos os dias, porque é a única forma de criar A relação duradoura, sustentada, de confiança recíproca, de partilha estratégica, de união, acordo e compromisso.
Nas minhas aulas de Marketing e Direcção Comercial passei a falar de AMOR e menos de emoções, não porque pense que as emoções não acrescentem valor ou não nos façam progredir mas sobretudo porque só isso é demasiado superficial, pode esconder a verdade e não nos comprometer com o outro, nem connosco.
Hoje, aos meus alunos, falo em Marketing com Amor, que... é muito mais do que acções, do que movimentos para a acção ou do que comoção.
No Marketing com Amor, é importante dar e receber afectos... dar e receber, porque o amor é uma troca, uma troca de valor e com valor. Uma relação com sentimentos recíprocos que recaem nos clientes amados, no entendimento dos seus gestos, das suas palavras, pensamentos, expectativas e necessidades.
Eu acredito no amor... para além do desejo de possuir algo que não possuo... e procuro-o incessantemente porque quero avançar, progredir, crescer... mudar ... Eu acredito no Marketing... com Amor.
segunda-feira, 30 de junho de 2008
Cada vez é mais difícil captar a atenção dos Potenciais Clientes!
No fim de semana passado, intervalando com um banho de sol fantástico na praia do Meco, estava a falar com o meu amigo Carlos, Director Comercial de uma Multinacional na área da Comunicação Social, sobre a dificuldade de captar a atenção dos potenciais clientes no canal directo de vendas e da ainda maior dificuldade em conseguir marcar a primeira entrevista. O NÃO está na boca dos prospectos, em qualquer sector, em qualquer actividade e independentemente das características do nosso potencial cliente.
Qual é a solução para conseguir captar a atenção destes prospectos e transformá-los em clientes? Foi uma discussão interessante, numa praia fantástica e com um ambiente propício para uma conversa amena e aberta.
A questão principal é: Como estimular, provocar e valorizar a nossa apresentação? Porque é que o prospecto necessita de nos receber? Quais são as suas necessidades verdadeiras? E escondidas? Estamos a responder a essas necessidades?
São estas questões que tornam este tema tão desafiante. E mais desafiante é saber que as razões mudam de acordo com os protagonistas e o mesmo protagonista altera as suas expectativas ao longo do tempo. Isto requer preparação, estudo do potencial cliente e uma grande capacidade criativa.
Como é que o potencial cliente se interessa, ouve e quer fazer negócio com a minha empresa?
Em primeiro lugar temos de lhe dar uma razão convincente e persuasiva para nos ouvir. O primeiro minuto da nossa conversa, marca a vontade do nosso prospecto em falar e ouvir mais...
Esta razão convincente serve para estimular o interesse e abrir a conversa, mas tem de ser estudada, adaptada a cada caso, refinada e desenvolvida para que mova os nossos prospectos do Interesse para a acção.
Em segundo lugar devemos pensar sobre o que é que estamos realmente a vender?
A maior parte das empresas pensa que esta questão é simples. O que vendem é exactamente o portfolio de produtos e serviços que oferecem ao mercado. O erro não podia ser maior.
O problema é que o nosso potencial cliente não está interessado nestes produtos mas... no que estes produtos ou serviços podem fazer por eles, quais são os benefícios efectivos da compra dos mesmos e qual é o resultado final desses benefícios procurados. Esta é uma perspectiva de criação de valor que vai mais além da banal comunicação de valor.
Isto quer simplesmente dizer que o que nós vendemos não é suficiente para estimular o interesse no nosso prospecto. Na realidade nem o produto nem o serviço é o que realmente vendemos, nem sequer é o que o potencial cliente quer comprar.
Desta forma as razões convincentes que precisamos de preparar para um primeiro contacto, não incluem:
1. O nosso produto ou serviço
2. Características do nosso produto ou serviço
3. Como chegar ao resultado final esperado com o produto ou serviço (O caminho)
Incluem:
1. O benefício procurado pelo prospecto ou o resultado final procurado (o benefício do benefício). Na realidade estamos a falar de compras baseadas nas expectativas futuras e não em experiências passadas ou conhecimento prévio dos produtos. A realidade é que a maior parte das decisões são tomadas em função das expectativas futuras de satisfação total. Os prospectos vão prestar mais atenção aos contactos que lhes falem sobre o resultado final esperado. Numa chamada telefónica para estabelecer o primeiro contacto não há tempo para falar do serviço ou produto nem para explicar como chegar ao resultado final pretendido. Esta bexplicação pode ser dada mais tarde durante o processo de venda ou depois de uma primeira entrevista
2. Tornar o contacto pessoal. Não é a empresa toda que vai dar uma resposta afirmativa de contacto, mas a pessoa com quem estamos a falar. É muito importante perceber o que é que o nosso interlocutor procura como benefício principal e como resultado final. Devemos procurar entender os seus interesses pessoais que são únicos. Imaginar as suas responsabilidades, problemas e pressões que enfrenta no seu dia-a-dia.Antes de qualquer abordagem é importante perceber o que é que os clientes actuais valorizam na relação que têm connosco e isto permite-nos construir a abordagem de prospecção.
3. Testemunhos e resultados mensuráveis. É importante quantificar resultados, usar estatísticas, percentagens, números e testemunhos (neste caso cuidado com a autorização para usar o seu nome, nº...). Exemplos: A empresa Prooptica aumentou as suas vendas em 12% no 3ºT depois de uma campanha publicitária feita com a radio M80. O cliente X teve um aumentou no trafego da sua loja em 20% em 2 semanas.
4. Identificar os maiores problemas dos prospectos. Se pensarmos nos maiores problemas, desafios e dores de cabeça que os nossos potenciais clientes experienciaram com os nossos concorrentes, sabemos claramente o que eles pretendem evitar. Será que podemos eliminar estes focos de tensão e ansiedade? Este conhecimento demonstra interesse e toca em pontos de interesse.
Amigo Carlos espero que te tenha ajudado a reflectir. Estarei na mesma praia no próximo fim-de-semana para aprofundarmos este e outros temas de Sales.
Qual é a solução para conseguir captar a atenção destes prospectos e transformá-los em clientes? Foi uma discussão interessante, numa praia fantástica e com um ambiente propício para uma conversa amena e aberta.
A questão principal é: Como estimular, provocar e valorizar a nossa apresentação? Porque é que o prospecto necessita de nos receber? Quais são as suas necessidades verdadeiras? E escondidas? Estamos a responder a essas necessidades?
São estas questões que tornam este tema tão desafiante. E mais desafiante é saber que as razões mudam de acordo com os protagonistas e o mesmo protagonista altera as suas expectativas ao longo do tempo. Isto requer preparação, estudo do potencial cliente e uma grande capacidade criativa.
Como é que o potencial cliente se interessa, ouve e quer fazer negócio com a minha empresa?
Em primeiro lugar temos de lhe dar uma razão convincente e persuasiva para nos ouvir. O primeiro minuto da nossa conversa, marca a vontade do nosso prospecto em falar e ouvir mais...
Esta razão convincente serve para estimular o interesse e abrir a conversa, mas tem de ser estudada, adaptada a cada caso, refinada e desenvolvida para que mova os nossos prospectos do Interesse para a acção.
Em segundo lugar devemos pensar sobre o que é que estamos realmente a vender?
A maior parte das empresas pensa que esta questão é simples. O que vendem é exactamente o portfolio de produtos e serviços que oferecem ao mercado. O erro não podia ser maior.
O problema é que o nosso potencial cliente não está interessado nestes produtos mas... no que estes produtos ou serviços podem fazer por eles, quais são os benefícios efectivos da compra dos mesmos e qual é o resultado final desses benefícios procurados. Esta é uma perspectiva de criação de valor que vai mais além da banal comunicação de valor.
Isto quer simplesmente dizer que o que nós vendemos não é suficiente para estimular o interesse no nosso prospecto. Na realidade nem o produto nem o serviço é o que realmente vendemos, nem sequer é o que o potencial cliente quer comprar.
Desta forma as razões convincentes que precisamos de preparar para um primeiro contacto, não incluem:
1. O nosso produto ou serviço
2. Características do nosso produto ou serviço
3. Como chegar ao resultado final esperado com o produto ou serviço (O caminho)
Incluem:
1. O benefício procurado pelo prospecto ou o resultado final procurado (o benefício do benefício). Na realidade estamos a falar de compras baseadas nas expectativas futuras e não em experiências passadas ou conhecimento prévio dos produtos. A realidade é que a maior parte das decisões são tomadas em função das expectativas futuras de satisfação total. Os prospectos vão prestar mais atenção aos contactos que lhes falem sobre o resultado final esperado. Numa chamada telefónica para estabelecer o primeiro contacto não há tempo para falar do serviço ou produto nem para explicar como chegar ao resultado final pretendido. Esta bexplicação pode ser dada mais tarde durante o processo de venda ou depois de uma primeira entrevista
2. Tornar o contacto pessoal. Não é a empresa toda que vai dar uma resposta afirmativa de contacto, mas a pessoa com quem estamos a falar. É muito importante perceber o que é que o nosso interlocutor procura como benefício principal e como resultado final. Devemos procurar entender os seus interesses pessoais que são únicos. Imaginar as suas responsabilidades, problemas e pressões que enfrenta no seu dia-a-dia.Antes de qualquer abordagem é importante perceber o que é que os clientes actuais valorizam na relação que têm connosco e isto permite-nos construir a abordagem de prospecção.
3. Testemunhos e resultados mensuráveis. É importante quantificar resultados, usar estatísticas, percentagens, números e testemunhos (neste caso cuidado com a autorização para usar o seu nome, nº...). Exemplos: A empresa Prooptica aumentou as suas vendas em 12% no 3ºT depois de uma campanha publicitária feita com a radio M80. O cliente X teve um aumentou no trafego da sua loja em 20% em 2 semanas.
4. Identificar os maiores problemas dos prospectos. Se pensarmos nos maiores problemas, desafios e dores de cabeça que os nossos potenciais clientes experienciaram com os nossos concorrentes, sabemos claramente o que eles pretendem evitar. Será que podemos eliminar estes focos de tensão e ansiedade? Este conhecimento demonstra interesse e toca em pontos de interesse.
Amigo Carlos espero que te tenha ajudado a reflectir. Estarei na mesma praia no próximo fim-de-semana para aprofundarmos este e outros temas de Sales.
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