Há 3 aspectos que julgo fundamentais no papel de um Director Comercial:
1-A observação
Olhar, ver, ouvir e escutar completa o pensar sem julgar e o sentir para agir.
2-O estímulo à Criatividade – Pela facilitação da participação dos colaboradores
A abertura ao saber e à experiência dos nossos colaboradores aumenta a sua actividade e simultaneamente a criatividade. Desperta a felicidade, o prazer e o desejo de realizar. Aumenta o compromisso e a confiança. Estimula as emoções e os afectos, constituintes do vínculo.
Romper com os bloqueios: “É proibido errar”, “Divertir no local de trabalho é falta de seriedade”, “Evitar ambiguidades”,“Isso não é da minha área”, melhora a criatividade.
Isto significa que o alimento da criatividade é a possibilidade de pensar sem questionar a lógica do pensamento. É poder brincar e trabalhar com a nossa inteligência emocional e cognitiva. Procurar estar sempre aberto ao novo e à mudança interna e externa.
3-A premiação das relações com Afectividade
A relação com os clientes internos e externos deve ser sustentada em afectos e conflitos... para engrossar o vínculo.
domingo, 25 de outubro de 2009
sábado, 8 de agosto de 2009
... a Consciência...
No mês passado perguntei ao melhor vendedor de automóveis da Peugeot qual era o segredo do seu sucesso, a resposta encantou-me. Em 15 anos a trabalhar em vendas e a gerir vendedores encontrei uma resposta madura e honesta que jamais um vendedor me tinha dado.
O Vendedor, com 50 anos de idade, respondeu em directo e a côres frente a uma plateia de gestores de forças de vendas... “O segredo do meu sucesso é o RESPEITO que tenho por mim próprio”. Uma resposta frontal e corajosa que nos alimentou.
Eu acrescentaria... que o segredo do sucesso, o enzima que diferencia os comerciais, os gestores e as empresas, e que os transporta para o topo é ... tão simplesmente... O RESPEITO que estes agentes têm por si próprios. O auto-respeito eu diria...(talvez uma nova palavra no vocabulário da gestão) que revela CONSCIÊNCIA e acima de tudo O RECONHECIMENTO.
As permissas do respeito por nós próprios são muitas, destaco as seguintes:
- A honestidade... das nossas acções e dos nossos pensamentos, sobretudo dos nossos afectos.
- A simplicidade... com que encaramos e descodificamos o contexto externo e interno.
- A liberdade... que sentimos e partilhamos, que aceitamos e estimulamos nos outros, que nos ajuda a desintoxicar o meio envolvente a tomar decisões. Sem sentimentos de culpa.
- A consciência... dos nossos valores e a forma como os deixamos influenciar as nossas acções e decisões.
Nas empresas qualificamos as necessidades dos clientes, procuramos estabelecer relações duradouras, satisfazer desejos e expectativas, criar valor. Formamos os nossos colaboradores, incentivamos e motivamos. Estimulamos equipas, definimos estratégias e objectivos. Tudo isto na expectativa de atingir métricas e resultados.
Na maior parte das vezes ensinamos a respeitar os outros! A qualificar os outros! A satisfazer os outros! A criar valor aos outros!... AOS OUTROS!
Mas...
Antes do outro existe o EU!
Como é que eu posso respeitar os outros se não me respeito a mim próprio. Como é que eu posso avaliar o outro sem me avaliar a mim próprio? Como é que eu posso satisfazer o outro sem me satisfazer a mim próprio? COMO É QUE EU POSSO RELACIONAR-ME COM O OUTRO SEM ME CONSEGUIR RELACIONAR COMIGO PRÓPRIO?
A realidade... é que não posso. Não terei disponibilidade para relações fortes e duradouras com os meus parceiros se não me respeitar nessa relação, se não me reconhecer nessa relação!
Mas... de que forma é que as empresas podem estimular o respeito dos colaboradores por eles próprios? Devem fazê-lo antes ou depois de estimular o respeito pelos outros, nomeadamente clientes, colegas, superiores hierárquicos...?
É um tema que vai ocupar este blog nos próximos tempos... os vínculos.
O Vendedor, com 50 anos de idade, respondeu em directo e a côres frente a uma plateia de gestores de forças de vendas... “O segredo do meu sucesso é o RESPEITO que tenho por mim próprio”. Uma resposta frontal e corajosa que nos alimentou.
Eu acrescentaria... que o segredo do sucesso, o enzima que diferencia os comerciais, os gestores e as empresas, e que os transporta para o topo é ... tão simplesmente... O RESPEITO que estes agentes têm por si próprios. O auto-respeito eu diria...(talvez uma nova palavra no vocabulário da gestão) que revela CONSCIÊNCIA e acima de tudo O RECONHECIMENTO.
As permissas do respeito por nós próprios são muitas, destaco as seguintes:
- A honestidade... das nossas acções e dos nossos pensamentos, sobretudo dos nossos afectos.
- A simplicidade... com que encaramos e descodificamos o contexto externo e interno.
- A liberdade... que sentimos e partilhamos, que aceitamos e estimulamos nos outros, que nos ajuda a desintoxicar o meio envolvente a tomar decisões. Sem sentimentos de culpa.
- A consciência... dos nossos valores e a forma como os deixamos influenciar as nossas acções e decisões.
Nas empresas qualificamos as necessidades dos clientes, procuramos estabelecer relações duradouras, satisfazer desejos e expectativas, criar valor. Formamos os nossos colaboradores, incentivamos e motivamos. Estimulamos equipas, definimos estratégias e objectivos. Tudo isto na expectativa de atingir métricas e resultados.
Na maior parte das vezes ensinamos a respeitar os outros! A qualificar os outros! A satisfazer os outros! A criar valor aos outros!... AOS OUTROS!
Mas...
Antes do outro existe o EU!
Como é que eu posso respeitar os outros se não me respeito a mim próprio. Como é que eu posso avaliar o outro sem me avaliar a mim próprio? Como é que eu posso satisfazer o outro sem me satisfazer a mim próprio? COMO É QUE EU POSSO RELACIONAR-ME COM O OUTRO SEM ME CONSEGUIR RELACIONAR COMIGO PRÓPRIO?
A realidade... é que não posso. Não terei disponibilidade para relações fortes e duradouras com os meus parceiros se não me respeitar nessa relação, se não me reconhecer nessa relação!
Mas... de que forma é que as empresas podem estimular o respeito dos colaboradores por eles próprios? Devem fazê-lo antes ou depois de estimular o respeito pelos outros, nomeadamente clientes, colegas, superiores hierárquicos...?
É um tema que vai ocupar este blog nos próximos tempos... os vínculos.
domingo, 24 de maio de 2009
... Impera o bom censo e a preserverança
Numa Economia em Crise devemos contrariar as medidas mais fáceis, evitar copiar a concorrência e ler com seriedade os nossos instintos.
Muitas empresas vão despedir e cortar ao máximo os seus custos. Vão-se perder em reuniões de planeamento, vão despedir em massa. Vão evitar treinar, reduzir a importância da função de Marketing. Vão esperar que “a crise passe”. Quando? Ninguém tem certezas .Ninguém!
Para mim a melhor defesa é repensar a estratégia da organização, fortalecer o controlo da cadeia de valor, criar novos projectos, “atacar” novas oportunidades de uma forma mais focada. De uma forma sustentada? Controlando os custos? Com o posicionamento bem definido? Sempre! No fundo é isso que ensinamos nas Universidades e que por vezes nos esquecemos quando não estamos em “crise”. Os resultados de rentabilidade, cash-flow e quota de mercado vão aparecer a Médio-Prazo.
E... quando o mercado aparecer novamente, vamos estar preparados para incrementar... incrementar vendas, disponibilidade financeira, quota de mercado e rentabilidade.
Segmentar e escolher os alvos criteriosamente
Uma segmentação cuidada e uma correcta escolha dos alvos leva-nos a oferecer propostas de valor sem desperdiçar tempo e esforço. Tudo o que não podemos perder no mercado neste momento são tempo e esforço.
Criar formas criativas para obter novas leads é fundamental. Ferramentas como telemarketing, direct marketing, e uma correcta utilização da internet ajudam a concentrar esforços e a estruturar acções para os targets certos com propostas de valor bem definidas.
Nenhuma proposta é bem definida sem ouvir e sobretudo sentir o cliente. O feedback dos clientes é vital.
Focar atenções nos clientes que reconheceram a necessidade do produto e estar atento a todos os sinais de interesse é neste momento vital. Não existem segundas oportunidades e o tempo entre o interesse do cliente, o desejo de comprar e a compra é nesta conjectura extremamente reduzido pelo que a nossa atenção aos detalhes e o follow up a qualquer sinal, devem ser imediatos.
Manter os níveis motivacionais em alta
Agora é mais importante do que nunca manter as equipas felizes e produtivas. Fortalecer as relações com os colaboradores para que estes fortaleçam relações com os clientes.
Nestes tempos, as equipas vão-se distrair facilmente com preocupações com os seus postos de trabalho e com a reacção da empresa às dificuldades gerais. Os líderes devem manter as equipas comerciais concentradas em funções que podem controlar e acrescentar valor, nomeadamente: nas vendas, no desenvolvimento de produto, nas acções de marketing e na boa cobrança.
Preserverança
Acreditar na estratégia definida e alcançar resultados é algo que necessita de muita preserverança. A maior parte dos concorrentes não têm capacidade para esperar, mantendo os níveis de esforço necessário. Esperar a oportunidade, a decisão de compra.
Num contexto normal, mais de 40% dos clientes tomam decisões de compra depois de 3 a 5 reuniões/visitas. Outros 30% decidem depois de 6 a 9 reuniões/visitas. Nos dias que correm, este número aumentou, em muitos casos, para o dobro. Aumentar o esforço de vendas, aumentando o número de chamadas telefónicas e o número de visitas a efectuar por dia, aumentar os Kms percorridos, desenvolver mais parcerias e encontrar novos clientes é neste momento essencial.
Winston Churchill uma vez disse: “Never give in. Never give in. Never, never, never, never—in nothing, great or small, large or petty—never give in, except to convictions of honor and good sense.”
Muitas empresas vão despedir e cortar ao máximo os seus custos. Vão-se perder em reuniões de planeamento, vão despedir em massa. Vão evitar treinar, reduzir a importância da função de Marketing. Vão esperar que “a crise passe”. Quando? Ninguém tem certezas .Ninguém!
Para mim a melhor defesa é repensar a estratégia da organização, fortalecer o controlo da cadeia de valor, criar novos projectos, “atacar” novas oportunidades de uma forma mais focada. De uma forma sustentada? Controlando os custos? Com o posicionamento bem definido? Sempre! No fundo é isso que ensinamos nas Universidades e que por vezes nos esquecemos quando não estamos em “crise”. Os resultados de rentabilidade, cash-flow e quota de mercado vão aparecer a Médio-Prazo.
E... quando o mercado aparecer novamente, vamos estar preparados para incrementar... incrementar vendas, disponibilidade financeira, quota de mercado e rentabilidade.
Segmentar e escolher os alvos criteriosamente
Uma segmentação cuidada e uma correcta escolha dos alvos leva-nos a oferecer propostas de valor sem desperdiçar tempo e esforço. Tudo o que não podemos perder no mercado neste momento são tempo e esforço.
Criar formas criativas para obter novas leads é fundamental. Ferramentas como telemarketing, direct marketing, e uma correcta utilização da internet ajudam a concentrar esforços e a estruturar acções para os targets certos com propostas de valor bem definidas.
Nenhuma proposta é bem definida sem ouvir e sobretudo sentir o cliente. O feedback dos clientes é vital.
Focar atenções nos clientes que reconheceram a necessidade do produto e estar atento a todos os sinais de interesse é neste momento vital. Não existem segundas oportunidades e o tempo entre o interesse do cliente, o desejo de comprar e a compra é nesta conjectura extremamente reduzido pelo que a nossa atenção aos detalhes e o follow up a qualquer sinal, devem ser imediatos.
Manter os níveis motivacionais em alta
Agora é mais importante do que nunca manter as equipas felizes e produtivas. Fortalecer as relações com os colaboradores para que estes fortaleçam relações com os clientes.
Nestes tempos, as equipas vão-se distrair facilmente com preocupações com os seus postos de trabalho e com a reacção da empresa às dificuldades gerais. Os líderes devem manter as equipas comerciais concentradas em funções que podem controlar e acrescentar valor, nomeadamente: nas vendas, no desenvolvimento de produto, nas acções de marketing e na boa cobrança.
Preserverança
Acreditar na estratégia definida e alcançar resultados é algo que necessita de muita preserverança. A maior parte dos concorrentes não têm capacidade para esperar, mantendo os níveis de esforço necessário. Esperar a oportunidade, a decisão de compra.
Num contexto normal, mais de 40% dos clientes tomam decisões de compra depois de 3 a 5 reuniões/visitas. Outros 30% decidem depois de 6 a 9 reuniões/visitas. Nos dias que correm, este número aumentou, em muitos casos, para o dobro. Aumentar o esforço de vendas, aumentando o número de chamadas telefónicas e o número de visitas a efectuar por dia, aumentar os Kms percorridos, desenvolver mais parcerias e encontrar novos clientes é neste momento essencial.
Winston Churchill uma vez disse: “Never give in. Never give in. Never, never, never, never—in nothing, great or small, large or petty—never give in, except to convictions of honor and good sense.”
segunda-feira, 9 de março de 2009
A nossa oportunidade é inspirar as equipas...
Já não há dúvidas de que os negócios vivem hoje momentos difíceis. Os líders das empresas procuram apoio nas suas equipas para enfrentar “a crise”. Equipas que se desejam motivadas mas que incluem pessoas cada vez mais individualistas, confrontadas com uma economia global fragilizada, ameaças de despedimentos, concorrência mais agressiva e orçamentos esmagados. Os objectivos pessoais sobrepoem-se aos objectivos empresariais, o compromisso torna-se frágil e comprometedor e os níveis de confiança reduzem-se.
Barack Obama inspira-nos em tempos difíceis e desperta-nos para a animação das equipas:
“Today I say to you that the challenges we face are real. They are serious and they are many.”
1 - Comunicar abertamente, de uma forma efectiva e autêntica.
Não vale a pena tentar camuflar os desafios que as equipas e as empresas enfrentam. Seremos mais credíveis se explicarmos o que todos ouvem e conhecem de uma forma clara, específica e objectiva. Explicar estratégias mas... envolvendo e comprometendo as equipas nas soluções dos problemas.
“…all are equal, all are free, and all deserve a chance to pursue their full measure of happiness.”
2 - Colaboradores felizes estão melhor preparados para fortalecer e investir nas relações internas, para suportar o stress e a mudança. Como é que tornamos os nossos empregados felizes? Comunicando de uma forma clara o que esperamos da pessoa e da função. Criando oportunidades para que os colaboradores se desenvolvam e utilizem as suas forças. Apostando no reconhecimento e demosntrando um cuidado genuino com cada colaborador enquanto pessoa.
“…greatness is never a given. It must be earned.”
3 – Ganhar o respeito dos colaboradores a cada dia , tal como os colaboradores devem ganhar o respeito e a confiança dos seus líderes e dos seus clientes todos os dias. Encorajar os colaboradores a atingir os objectivos pessoais e empresariais.
“…it has been the risk-takers, the doers, the makers of things - some celebrated but more often men and women obscure in their labour, who have carried us up the long, rugged path towards prosperity and freedom.”
4 - Promover e reconhecer a importância do trabalho em equipa e certificarmo-nos que todos conhecem a importância do seu departamento e da sua função na satisfação dos clientes. Arriscar de uma forma sutentada e comprometida com a equipa.
“For we know that our patchwork heritage is a strength, not a weakness.” “…there is nothing so satisfying to the spirit, so defining of our character, than giving our all to a difficult task.”
5- Liderança é na maior parte das vezes definida como a habilidade de influenciar outros, comprometê-los com um objectivo e dirigir uma organização para a tornar mais forte. É uma tarefa difícil em tempos difíceis. A nossa oportunidade é inspirar o sucesso dos nossos colaboradores e a nossa organização.
Barack Obama inspira-nos em tempos difíceis e desperta-nos para a animação das equipas:
“Today I say to you that the challenges we face are real. They are serious and they are many.”
1 - Comunicar abertamente, de uma forma efectiva e autêntica.
Não vale a pena tentar camuflar os desafios que as equipas e as empresas enfrentam. Seremos mais credíveis se explicarmos o que todos ouvem e conhecem de uma forma clara, específica e objectiva. Explicar estratégias mas... envolvendo e comprometendo as equipas nas soluções dos problemas.
“…all are equal, all are free, and all deserve a chance to pursue their full measure of happiness.”
2 - Colaboradores felizes estão melhor preparados para fortalecer e investir nas relações internas, para suportar o stress e a mudança. Como é que tornamos os nossos empregados felizes? Comunicando de uma forma clara o que esperamos da pessoa e da função. Criando oportunidades para que os colaboradores se desenvolvam e utilizem as suas forças. Apostando no reconhecimento e demosntrando um cuidado genuino com cada colaborador enquanto pessoa.
“…greatness is never a given. It must be earned.”
3 – Ganhar o respeito dos colaboradores a cada dia , tal como os colaboradores devem ganhar o respeito e a confiança dos seus líderes e dos seus clientes todos os dias. Encorajar os colaboradores a atingir os objectivos pessoais e empresariais.
“…it has been the risk-takers, the doers, the makers of things - some celebrated but more often men and women obscure in their labour, who have carried us up the long, rugged path towards prosperity and freedom.”
4 - Promover e reconhecer a importância do trabalho em equipa e certificarmo-nos que todos conhecem a importância do seu departamento e da sua função na satisfação dos clientes. Arriscar de uma forma sutentada e comprometida com a equipa.
“For we know that our patchwork heritage is a strength, not a weakness.” “…there is nothing so satisfying to the spirit, so defining of our character, than giving our all to a difficult task.”
5- Liderança é na maior parte das vezes definida como a habilidade de influenciar outros, comprometê-los com um objectivo e dirigir uma organização para a tornar mais forte. É uma tarefa difícil em tempos difíceis. A nossa oportunidade é inspirar o sucesso dos nossos colaboradores e a nossa organização.
domingo, 1 de março de 2009
Amo-te cliente!
Escuto-te;
Falo abertamente;
Dedico-te tempo;
Faço o que digo;
Comprometo-me;
Engrosso o vínculo;
Sirvo-te;
Vivo o agora;
Penso no amanhã!
Falo abertamente;
Dedico-te tempo;
Faço o que digo;
Comprometo-me;
Engrosso o vínculo;
Sirvo-te;
Vivo o agora;
Penso no amanhã!
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