Os arquitectos não nascem com o dom de ser arquitectos, os médicos não nascem com o dom de ser médicos, nem os jogadores de futebol, nem os jogadores de rugby... que o digam os nossos campeões Europeus de Sevens... parabéns Lobos pelo vosso esforço!
Ninguém nasce vendedor, porque a venda não é inata. Muitos nascem com algumas capacidades comunicacionais, mais extrovertidos, mas será que isso chega para ser um vendedor. Não! definitivamente. É uma mais valia mas não é um requisito.
O vendedor hoje não é o artista de outrora, o eloquente e o tagarela “capaz de vender a mãe e passar recibo”. O indivíduo que fala sem parar e vence o comprador pelo cansaço.
A sua motivação intrínseca, a orientação para os resultados e sobretudo a sua capacidade de planeamento, organização e método de trabalho pautam o sucesso do vendedor actual.
Ouvir mais do que falar, comprometer-se com o cliente, qualificar as suas necessidades com empatia, e estabelecer relações de confiança são caracteristicas fundamentais. Entender a relação que está entre o comprador e o produto que compra, entender a paixão que medeia essa relação, é um passo importante para criar a parceria desejada.
As características que fazem de uma ocupação, uma profissão são:
1. Vontade de completar-se na carreira escolhida.
2. Preparar-se através do estudo e da prática.
3. Exatidão no desenvolvimento do trabalho.
4. Uma apreciação honesta do valor do trabalho.
5. Senso de dignidade no trabalho.
6. Procura constante de aperfeiçoamento.
O vendedor que se posiciona como profissional investe na sua carreira e sabe qual é a sua importância na sociedade. Tal como em qualquer outra profissão, vender requer desenvolvimento de competências e paixão.
sexta-feira, 18 de julho de 2008
sábado, 12 de julho de 2008
Estrangeirismos .... na liderança comercial.
Estou cansado de ouvir estrangeirismos na gestão em geral e na Direcção Comercial em particular. Palavras que em tempos os pseudo-gestores, recém-licenciados, balbuciavam à beira do bar da famosa discoteca Capital... com um copo de whisky na mão em conversas vazias sobre a... Gestão.
Os estrangeirismos encobrem muitas vezes a incompetência da gestão. Muitos dos que não sabem pensar e reflectir… falam... caro, na maior parte das vezes, estrangeirismos.
Downsizing ... Re-engineering, são apenas dois dos muitos estrangeirismos que circulam na boca dos gestores e... são também os que mais me preocupam. Despedir pessoas massivamente e re-alocar pessoas de uma forma indiscriminada, assassina o conhecimento tácito nas organizações e... como este é importante na área comercial.
Os que ficam são obrigados a trabalhar o dobro, numa carga de trabalho que limita o desenvolvimento de relações de confiança com os clientes e da qualificação das suas necessidades... “não há tempo” dizem alguns, “Fazemos o que é urgente e não o que é importante...” dizem outros. Tudo isto para que a rentabilidade das empresas aumente... que rentabilidade? A de Médio-Longo prazo? Não me parece!
Os Gestores Comerciais queixam-se dos valores éticos dos vendedores, do seu nível de participação e compromisso. Com a capacidade de liderança de alguns gestores, admira-me que os vendedores ainda mantenham alguns valores e algum nível de compromisso.
Os vendedores procuram líderes com valores humanos, capazes de respeitar as expectativas, necessidades e interesses dos seus vendedores, que criem o ambiente propício à participação, ao interesse, ao acordo e ao compromisso. Que apelem à criatividade, respeitando a diferença. Que arrisquem e que os protejam, ajudando a que os seus vendedores possam atingir os seus objectivos pessoais pelo atingimento dos objectivos empresariais.
O sucesso das empresas depende das pessoas e as pessoas dependem dos seus líderes, são o espelho dos seus comportamentos... tal como pais e filhos. A respeito disto lembro-me de uma história que se passou quando eu andava na 4ª classe onde o meu colega Nelson tinha o hábito de levar para casa lápis e canetas dos colegas da turma. Uma vez presenciei o seu pai a dizer-lhe... “Nelson não percebo porque é que tiras os lápis aos teus colegas quando eu te trago tantos lápis lá do escritório...” Enfim...
Mas que características são fundamentais para os líderes conquistarem o respeito, motivarem e criarem o compromisso, para atrair os melhores vendedores e para os manter na organização?
- Visão - Desenvolver , partilhar e comunicar a Visão da organização é fundamental. Uma proposta única que compromete as pessoas na mesma direcção... para os mesmos objectivos. Esta visão deve ser comunicada cara a cara, com emoção, com afectos.
- Confiança – Se queremos incentivar o empreendedorismo dentro da organização, se queremos que as pessoas arrisquem, temos de transmitir confiança. As pessoas não mudam sem entender para onde vão, o que ganham com isso e sem um clima de confiança instalado na liderança da organização. Ninguém parte para o desconhecido sem confiança...
- Participação – Promover o envolvimento das pessoas na visão da organização e no desenvolvimento estratégico é fundamental para obter o seu acordo e o seu compromisso. Cada pessoa é responsável pelo sucesso e insucesso da organização e deve ser responsabilizada por isso mas... só se tiver a oportunidade de participar.
- Formação e Treino – As organizações que aprendem, desenvolvem uma vantagem competitiva que não assenta nas características físicas dos produtos ou no preço. Assenta no que é realmente diferenciável nos mercados... nas pessoas, no seu conhecimento e nas suas capacidades para criar e evoluir.
- Diversidade – Apreciar a diversidade significa apreciar a individualidade. Muito para além da idade, da raça, do sexo. Significa apreciar as diferentes personalidades, estilos de vida, expectativas e interesses individuais. Implica uma atenção redobrada às individualidades, um respeito redobrado e uma adaptação da liderança a cada caso.
- Criatividade – Perceber o que as pessoas fazem bem e diferenciável... pedir-lhes que façam mais... estimulá-las para que façam mais. A criatividade vai muito para além dos produtos ou serviços, entra nos processos, nas pessoas.
- Integridade – Honestidade e autenticidade são fundamentais. Nos negócios manter a integridade nem sempre é fácil, pelos conflitos de interesses, de compromissos. O líder tem de dar o exemplo, mantendo o foco no Longo-Prazo.
- Comunidade – É fundamental manter bem viva a função social da gestão. A contribuição para a sociedadeé reconhecida pela sociedade...
Estrangeirismos para quê? As pessoas falam todas a mesma linguagem... no mundo… a linguagem das emoções, dos afectos. A linguagem do coração com razão.
Os estrangeirismos encobrem muitas vezes a incompetência da gestão. Muitos dos que não sabem pensar e reflectir… falam... caro, na maior parte das vezes, estrangeirismos.
Downsizing ... Re-engineering, são apenas dois dos muitos estrangeirismos que circulam na boca dos gestores e... são também os que mais me preocupam. Despedir pessoas massivamente e re-alocar pessoas de uma forma indiscriminada, assassina o conhecimento tácito nas organizações e... como este é importante na área comercial.
Os que ficam são obrigados a trabalhar o dobro, numa carga de trabalho que limita o desenvolvimento de relações de confiança com os clientes e da qualificação das suas necessidades... “não há tempo” dizem alguns, “Fazemos o que é urgente e não o que é importante...” dizem outros. Tudo isto para que a rentabilidade das empresas aumente... que rentabilidade? A de Médio-Longo prazo? Não me parece!
Os Gestores Comerciais queixam-se dos valores éticos dos vendedores, do seu nível de participação e compromisso. Com a capacidade de liderança de alguns gestores, admira-me que os vendedores ainda mantenham alguns valores e algum nível de compromisso.
Os vendedores procuram líderes com valores humanos, capazes de respeitar as expectativas, necessidades e interesses dos seus vendedores, que criem o ambiente propício à participação, ao interesse, ao acordo e ao compromisso. Que apelem à criatividade, respeitando a diferença. Que arrisquem e que os protejam, ajudando a que os seus vendedores possam atingir os seus objectivos pessoais pelo atingimento dos objectivos empresariais.
O sucesso das empresas depende das pessoas e as pessoas dependem dos seus líderes, são o espelho dos seus comportamentos... tal como pais e filhos. A respeito disto lembro-me de uma história que se passou quando eu andava na 4ª classe onde o meu colega Nelson tinha o hábito de levar para casa lápis e canetas dos colegas da turma. Uma vez presenciei o seu pai a dizer-lhe... “Nelson não percebo porque é que tiras os lápis aos teus colegas quando eu te trago tantos lápis lá do escritório...” Enfim...
Mas que características são fundamentais para os líderes conquistarem o respeito, motivarem e criarem o compromisso, para atrair os melhores vendedores e para os manter na organização?
- Visão - Desenvolver , partilhar e comunicar a Visão da organização é fundamental. Uma proposta única que compromete as pessoas na mesma direcção... para os mesmos objectivos. Esta visão deve ser comunicada cara a cara, com emoção, com afectos.
- Confiança – Se queremos incentivar o empreendedorismo dentro da organização, se queremos que as pessoas arrisquem, temos de transmitir confiança. As pessoas não mudam sem entender para onde vão, o que ganham com isso e sem um clima de confiança instalado na liderança da organização. Ninguém parte para o desconhecido sem confiança...
- Participação – Promover o envolvimento das pessoas na visão da organização e no desenvolvimento estratégico é fundamental para obter o seu acordo e o seu compromisso. Cada pessoa é responsável pelo sucesso e insucesso da organização e deve ser responsabilizada por isso mas... só se tiver a oportunidade de participar.
- Formação e Treino – As organizações que aprendem, desenvolvem uma vantagem competitiva que não assenta nas características físicas dos produtos ou no preço. Assenta no que é realmente diferenciável nos mercados... nas pessoas, no seu conhecimento e nas suas capacidades para criar e evoluir.
- Diversidade – Apreciar a diversidade significa apreciar a individualidade. Muito para além da idade, da raça, do sexo. Significa apreciar as diferentes personalidades, estilos de vida, expectativas e interesses individuais. Implica uma atenção redobrada às individualidades, um respeito redobrado e uma adaptação da liderança a cada caso.
- Criatividade – Perceber o que as pessoas fazem bem e diferenciável... pedir-lhes que façam mais... estimulá-las para que façam mais. A criatividade vai muito para além dos produtos ou serviços, entra nos processos, nas pessoas.
- Integridade – Honestidade e autenticidade são fundamentais. Nos negócios manter a integridade nem sempre é fácil, pelos conflitos de interesses, de compromissos. O líder tem de dar o exemplo, mantendo o foco no Longo-Prazo.
- Comunidade – É fundamental manter bem viva a função social da gestão. A contribuição para a sociedadeé reconhecida pela sociedade...
Estrangeirismos para quê? As pessoas falam todas a mesma linguagem... no mundo… a linguagem das emoções, dos afectos. A linguagem do coração com razão.
domingo, 6 de julho de 2008
AMOR ... e o Marketing
É importante gritá-lo. Eu acredito no Marketing... no amor!
No amor tranquilo, afectuoso e duradouro. Que nos faz progredir, avançar... crescer. O amor sedutor que mantém a ligação ao outro, estável e em paz. O amor que se sustenta na confiança mútua e na partilha continuada de valores. O amor que compromete, compromete no desejo de manter esse amor,... um amor recíproco.
Eu acredito no amor, no amor pelo meu cliente e do meu cliente. Alimento-o todos os dias, porque é a única forma de criar A relação duradoura, sustentada, de confiança recíproca, de partilha estratégica, de união, acordo e compromisso.
Nas minhas aulas de Marketing e Direcção Comercial passei a falar de AMOR e menos de emoções, não porque pense que as emoções não acrescentem valor ou não nos façam progredir mas sobretudo porque só isso é demasiado superficial, pode esconder a verdade e não nos comprometer com o outro, nem connosco.
Hoje, aos meus alunos, falo em Marketing com Amor, que... é muito mais do que acções, do que movimentos para a acção ou do que comoção.
No Marketing com Amor, é importante dar e receber afectos... dar e receber, porque o amor é uma troca, uma troca de valor e com valor. Uma relação com sentimentos recíprocos que recaem nos clientes amados, no entendimento dos seus gestos, das suas palavras, pensamentos, expectativas e necessidades.
Eu acredito no amor... para além do desejo de possuir algo que não possuo... e procuro-o incessantemente porque quero avançar, progredir, crescer... mudar ... Eu acredito no Marketing... com Amor.
No amor tranquilo, afectuoso e duradouro. Que nos faz progredir, avançar... crescer. O amor sedutor que mantém a ligação ao outro, estável e em paz. O amor que se sustenta na confiança mútua e na partilha continuada de valores. O amor que compromete, compromete no desejo de manter esse amor,... um amor recíproco.
Eu acredito no amor, no amor pelo meu cliente e do meu cliente. Alimento-o todos os dias, porque é a única forma de criar A relação duradoura, sustentada, de confiança recíproca, de partilha estratégica, de união, acordo e compromisso.
Nas minhas aulas de Marketing e Direcção Comercial passei a falar de AMOR e menos de emoções, não porque pense que as emoções não acrescentem valor ou não nos façam progredir mas sobretudo porque só isso é demasiado superficial, pode esconder a verdade e não nos comprometer com o outro, nem connosco.
Hoje, aos meus alunos, falo em Marketing com Amor, que... é muito mais do que acções, do que movimentos para a acção ou do que comoção.
No Marketing com Amor, é importante dar e receber afectos... dar e receber, porque o amor é uma troca, uma troca de valor e com valor. Uma relação com sentimentos recíprocos que recaem nos clientes amados, no entendimento dos seus gestos, das suas palavras, pensamentos, expectativas e necessidades.
Eu acredito no amor... para além do desejo de possuir algo que não possuo... e procuro-o incessantemente porque quero avançar, progredir, crescer... mudar ... Eu acredito no Marketing... com Amor.
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