Cada vez é mais difícil captar a atenção dos Potenciais Clientes!

No fim de semana passado, intervalando com um banho de sol fantástico na praia do Meco, estava a falar com o meu amigo Carlos, Director Comercial de uma Multinacional na área da Comunicação Social, sobre a dificuldade de captar a atenção dos potenciais clientes no canal directo de vendas e da ainda maior dificuldade em conseguir marcar a primeira entrevista. O NÃO está na boca dos prospectos, em qualquer sector, em qualquer actividade e independentemente das características do nosso potencial cliente.

Qual é a solução para conseguir captar a atenção destes prospectos e transformá-los em clientes? Foi uma discussão interessante, numa praia fantástica e com um ambiente propício para uma conversa amena e aberta.

A questão principal é: Como estimular, provocar e valorizar a nossa apresentação? Porque é que o prospecto necessita de nos receber? Quais são as suas necessidades verdadeiras? E escondidas? Estamos a responder a essas necessidades?

São estas questões que tornam este tema tão desafiante. E mais desafiante é saber que as razões mudam de acordo com os protagonistas e o mesmo protagonista altera as suas expectativas ao longo do tempo. Isto requer preparação, estudo do potencial cliente e uma grande capacidade criativa.

Como é que o potencial cliente se interessa, ouve e quer fazer negócio com a minha empresa?

Em primeiro lugar temos de lhe dar uma razão convincente e persuasiva para nos ouvir. O primeiro minuto da nossa conversa, marca a vontade do nosso prospecto em falar e ouvir mais...
Esta razão convincente serve para estimular o interesse e abrir a conversa, mas tem de ser estudada, adaptada a cada caso, refinada e desenvolvida para que mova os nossos prospectos do Interesse para a acção.

Em segundo lugar devemos pensar sobre o que é que estamos realmente a vender?
A maior parte das empresas pensa que esta questão é simples. O que vendem é exactamente o portfolio de produtos e serviços que oferecem ao mercado. O erro não podia ser maior.
O problema é que o nosso potencial cliente não está interessado nestes produtos mas... no que estes produtos ou serviços podem fazer por eles, quais são os benefícios efectivos da compra dos mesmos e qual é o resultado final desses benefícios procurados. Esta é uma perspectiva de criação de valor que vai mais além da banal comunicação de valor.
Isto quer simplesmente dizer que o que nós vendemos não é suficiente para estimular o interesse no nosso prospecto. Na realidade nem o produto nem o serviço é o que realmente vendemos, nem sequer é o que o potencial cliente quer comprar.

Desta forma as razões convincentes que precisamos de preparar para um primeiro contacto, não incluem:

1. O nosso produto ou serviço
2. Características do nosso produto ou serviço
3. Como chegar ao resultado final esperado com o produto ou serviço (O caminho)

Incluem:

1. O benefício procurado pelo prospecto ou o resultado final procurado (o benefício do benefício). Na realidade estamos a falar de compras baseadas nas expectativas futuras e não em experiências passadas ou conhecimento prévio dos produtos. A realidade é que a maior parte das decisões são tomadas em função das expectativas futuras de satisfação total. Os prospectos vão prestar mais atenção aos contactos que lhes falem sobre o resultado final esperado. Numa chamada telefónica para estabelecer o primeiro contacto não há tempo para falar do serviço ou produto nem para explicar como chegar ao resultado final pretendido. Esta bexplicação pode ser dada mais tarde durante o processo de venda ou depois de uma primeira entrevista

2. Tornar o contacto pessoal. Não é a empresa toda que vai dar uma resposta afirmativa de contacto, mas a pessoa com quem estamos a falar. É muito importante perceber o que é que o nosso interlocutor procura como benefício principal e como resultado final. Devemos procurar entender os seus interesses pessoais que são únicos. Imaginar as suas responsabilidades, problemas e pressões que enfrenta no seu dia-a-dia.Antes de qualquer abordagem é importante perceber o que é que os clientes actuais valorizam na relação que têm connosco e isto permite-nos construir a abordagem de prospecção.

3. Testemunhos e resultados mensuráveis. É importante quantificar resultados, usar estatísticas, percentagens, números e testemunhos (neste caso cuidado com a autorização para usar o seu nome, nº...). Exemplos: A empresa Prooptica aumentou as suas vendas em 12% no 3ºT depois de uma campanha publicitária feita com a radio M80. O cliente X teve um aumentou no trafego da sua loja em 20% em 2 semanas.

4. Identificar os maiores problemas dos prospectos. Se pensarmos nos maiores problemas, desafios e dores de cabeça que os nossos potenciais clientes experienciaram com os nossos concorrentes, sabemos claramente o que eles pretendem evitar. Será que podemos eliminar estes focos de tensão e ansiedade? Este conhecimento demonstra interesse e toca em pontos de interesse.

Amigo Carlos espero que te tenha ajudado a reflectir. Estarei na mesma praia no próximo fim-de-semana para aprofundarmos este e outros temas de Sales.