... Impera o bom censo e a preserverança

Numa Economia em Crise devemos contrariar as medidas mais fáceis, evitar copiar a concorrência e ler com seriedade os nossos instintos.

Muitas empresas vão despedir e cortar ao máximo os seus custos. Vão-se perder em reuniões de planeamento, vão despedir em massa. Vão evitar treinar, reduzir a importância da função de Marketing. Vão esperar que “a crise passe”. Quando? Ninguém tem certezas .Ninguém!

Para mim a melhor defesa é repensar a estratégia da organização, fortalecer o controlo da cadeia de valor, criar novos projectos, “atacar” novas oportunidades de uma forma mais focada. De uma forma sustentada? Controlando os custos? Com o posicionamento bem definido? Sempre! No fundo é isso que ensinamos nas Universidades e que por vezes nos esquecemos quando não estamos em “crise”. Os resultados de rentabilidade, cash-flow e quota de mercado vão aparecer a Médio-Prazo.

E... quando o mercado aparecer novamente, vamos estar preparados para incrementar... incrementar vendas, disponibilidade financeira, quota de mercado e rentabilidade.

Segmentar e escolher os alvos criteriosamente

Uma segmentação cuidada e uma correcta escolha dos alvos leva-nos a oferecer propostas de valor sem desperdiçar tempo e esforço. Tudo o que não podemos perder no mercado neste momento são tempo e esforço.

Criar formas criativas para obter novas leads é fundamental. Ferramentas como telemarketing, direct marketing, e uma correcta utilização da internet ajudam a concentrar esforços e a estruturar acções para os targets certos com propostas de valor bem definidas.

Nenhuma proposta é bem definida sem ouvir e sobretudo sentir o cliente. O feedback dos clientes é vital.

Focar atenções nos clientes que reconheceram a necessidade do produto e estar atento a todos os sinais de interesse é neste momento vital. Não existem segundas oportunidades e o tempo entre o interesse do cliente, o desejo de comprar e a compra é nesta conjectura extremamente reduzido pelo que a nossa atenção aos detalhes e o follow up a qualquer sinal, devem ser imediatos.

Manter os níveis motivacionais em alta

Agora é mais importante do que nunca manter as equipas felizes e produtivas. Fortalecer as relações com os colaboradores para que estes fortaleçam relações com os clientes.

Nestes tempos, as equipas vão-se distrair facilmente com preocupações com os seus postos de trabalho e com a reacção da empresa às dificuldades gerais. Os líderes devem manter as equipas comerciais concentradas em funções que podem controlar e acrescentar valor, nomeadamente: nas vendas, no desenvolvimento de produto, nas acções de marketing e na boa cobrança.

Preserverança

Acreditar na estratégia definida e alcançar resultados é algo que necessita de muita preserverança. A maior parte dos concorrentes não têm capacidade para esperar, mantendo os níveis de esforço necessário. Esperar a oportunidade, a decisão de compra.

Num contexto normal, mais de 40% dos clientes tomam decisões de compra depois de 3 a 5 reuniões/visitas. Outros 30% decidem depois de 6 a 9 reuniões/visitas. Nos dias que correm, este número aumentou, em muitos casos, para o dobro. Aumentar o esforço de vendas, aumentando o número de chamadas telefónicas e o número de visitas a efectuar por dia, aumentar os Kms percorridos, desenvolver mais parcerias e encontrar novos clientes é neste momento essencial.

Winston Churchill uma vez disse: “Never give in. Never give in. Never, never, never, never—in nothing, great or small, large or petty—never give in, except to convictions of honor and good sense.”