Estrangeirismos .... na liderança comercial.

Estou cansado de ouvir estrangeirismos na gestão em geral e na Direcção Comercial em particular. Palavras que em tempos os pseudo-gestores, recém-licenciados, balbuciavam à beira do bar da famosa discoteca Capital... com um copo de whisky na mão em conversas vazias sobre a... Gestão.

Os estrangeirismos encobrem muitas vezes a incompetência da gestão. Muitos dos que não sabem pensar e reflectir… falam... caro, na maior parte das vezes, estrangeirismos.
Downsizing ... Re-engineering, são apenas dois dos muitos estrangeirismos que circulam na boca dos gestores e... são também os que mais me preocupam. Despedir pessoas massivamente e re-alocar pessoas de uma forma indiscriminada, assassina o conhecimento tácito nas organizações e... como este é importante na área comercial.

Os que ficam são obrigados a trabalhar o dobro, numa carga de trabalho que limita o desenvolvimento de relações de confiança com os clientes e da qualificação das suas necessidades... “não há tempo” dizem alguns, “Fazemos o que é urgente e não o que é importante...” dizem outros. Tudo isto para que a rentabilidade das empresas aumente... que rentabilidade? A de Médio-Longo prazo? Não me parece!

Os Gestores Comerciais queixam-se dos valores éticos dos vendedores, do seu nível de participação e compromisso. Com a capacidade de liderança de alguns gestores, admira-me que os vendedores ainda mantenham alguns valores e algum nível de compromisso.

Os vendedores procuram líderes com valores humanos, capazes de respeitar as expectativas, necessidades e interesses dos seus vendedores, que criem o ambiente propício à participação, ao interesse, ao acordo e ao compromisso. Que apelem à criatividade, respeitando a diferença. Que arrisquem e que os protejam, ajudando a que os seus vendedores possam atingir os seus objectivos pessoais pelo atingimento dos objectivos empresariais.

O sucesso das empresas depende das pessoas e as pessoas dependem dos seus líderes, são o espelho dos seus comportamentos... tal como pais e filhos. A respeito disto lembro-me de uma história que se passou quando eu andava na 4ª classe onde o meu colega Nelson tinha o hábito de levar para casa lápis e canetas dos colegas da turma. Uma vez presenciei o seu pai a dizer-lhe... “Nelson não percebo porque é que tiras os lápis aos teus colegas quando eu te trago tantos lápis lá do escritório...” Enfim...

Mas que características são fundamentais para os líderes conquistarem o respeito, motivarem e criarem o compromisso, para atrair os melhores vendedores e para os manter na organização?

- Visão - Desenvolver , partilhar e comunicar a Visão da organização é fundamental. Uma proposta única que compromete as pessoas na mesma direcção... para os mesmos objectivos. Esta visão deve ser comunicada cara a cara, com emoção, com afectos.

- Confiança – Se queremos incentivar o empreendedorismo dentro da organização, se queremos que as pessoas arrisquem, temos de transmitir confiança. As pessoas não mudam sem entender para onde vão, o que ganham com isso e sem um clima de confiança instalado na liderança da organização. Ninguém parte para o desconhecido sem confiança...

- Participação – Promover o envolvimento das pessoas na visão da organização e no desenvolvimento estratégico é fundamental para obter o seu acordo e o seu compromisso. Cada pessoa é responsável pelo sucesso e insucesso da organização e deve ser responsabilizada por isso mas... só se tiver a oportunidade de participar.

- Formação e Treino – As organizações que aprendem, desenvolvem uma vantagem competitiva que não assenta nas características físicas dos produtos ou no preço. Assenta no que é realmente diferenciável nos mercados... nas pessoas, no seu conhecimento e nas suas capacidades para criar e evoluir.

- Diversidade – Apreciar a diversidade significa apreciar a individualidade. Muito para além da idade, da raça, do sexo. Significa apreciar as diferentes personalidades, estilos de vida, expectativas e interesses individuais. Implica uma atenção redobrada às individualidades, um respeito redobrado e uma adaptação da liderança a cada caso.

- Criatividade – Perceber o que as pessoas fazem bem e diferenciável... pedir-lhes que façam mais... estimulá-las para que façam mais. A criatividade vai muito para além dos produtos ou serviços, entra nos processos, nas pessoas.

- Integridade – Honestidade e autenticidade são fundamentais. Nos negócios manter a integridade nem sempre é fácil, pelos conflitos de interesses, de compromissos. O líder tem de dar o exemplo, mantendo o foco no Longo-Prazo.

- Comunidade – É fundamental manter bem viva a função social da gestão. A contribuição para a sociedadeé reconhecida pela sociedade...

Estrangeirismos para quê? As pessoas falam todas a mesma linguagem... no mundo… a linguagem das emoções, dos afectos. A linguagem do coração com razão.